双学位国际商务谈判复习题

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1、2012年国际商务谈判复习题案例一疲劳战甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈

2、完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六(当时为六天工作制)，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进．然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午

3、散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样——僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最

4、后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；乙方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并

5、未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已

6、生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”本案中，乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争议。对于乙方来说，其“疲劳战”策略运用很成功，其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持量后的复核，确保谈判成果不流失。探讨点疲劳战旨在造成对方的意志松垮，决策失误。本案反映该策略确实做到了这一点，但又引起甲乙双方的重建谈判。该怎么看

7、呢?1．对于甲方来讲是否很无辜?而乙方应该在审核后叫醒入睡的甲方人员将问题告诉对方吗?2．对于已生效并开始执行的合同，乙方可否坚持不做妥协呢?妥协与不妥协的结果哪个更好呢，3．在本案中，谁在使用疲劳战策略?是甲方还是乙方，它是如何开始的呢，案例二最后通牒意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：

8、“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5％．”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理，”中方答：“贵方以中等性能要高等价、而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满