用语言钩住顾客的心

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1、用语言钩住顾客的心对待不同人要用不同语言李小强在王老板的皮鞋店里任大堂经理。王老板要清理库存，皮鞋大甩卖。应该说，这是李小强立功受奖的绝好机会。于是，黄纸绿字的海报就立在了店门口两旁，非常引人注目。李小强见一拨小青年看完海报步入店，就赶紧说：本店品牌皮鞋出血大甩卖，原价216元，现降为98元，物美价廉。未成想，其中一青年却说：降价没好货!再说了，你去问问所有的老板们，有哪一个敢说他出血大甩卖?骗人也不动动脑子。谁不知道这一品牌的鞋是78元一双，还降价呢!小青年一席话，把李小强戗得只有大喘气的份儿，没有还嘴反驳的理由。因为这个品牌的鞋是他亲自和老板一块儿去进的，就是78元一双，现在降价98元一

2、双岂不是睁着眼睛说瞎话吗?难道说，这是顾客的不对吗?任何人站在任何角度都不会说顾客的不对，而是作为营销人员的李小强说话有问题。假如李小强有这个不同人群，不同场合，不同时间的营销语言，自然会对那一拨进店的年轻人说：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因为流动资金少，业务量大，所以让利销售，朋友们不妨看看?而后再加上，让利销售是因为流动资金紧张，业务量大而非纯粹的卖不了降价处理，试想，那挑刺，反驳的年轻人还有话说吗?退一步说，即便是小青年还有话要讲，也不会因被激起的不满而非说不可了。例如，一位农村老大娘去百货大楼买布料，女售货员迎上前去热情地打招呼：大娘，买布呀?您看这布多结实，颜色还好。谁知那位老

3、大娘听了不冷不热地说：要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。通过女售货员与老大娘一问一答的简单对话，不难看出两个问题：一是女售货员急于推销。可急于推销就能推销成功吗?不想办法是难实现推销目的的。而想办法实现的推销才叫真正的营销。二是老大娘表现了极度的悲观情绪。面对这两个问题，售货员很难接老大娘的话茬，一般情况下，售货员只有翻两下惊异和不满意的眼皮不说话，买方与卖方在尴尬中默默无语了事。可对有营销素质的人来讲，再难接的话茬也能接下去，将尴尬化解。百货大楼那位女售货员略一沉思，笑眯眯地说：大娘，您看您说到哪儿去了，您身子骨这么结实，再穿几件也没问题。再说，我看您气色又好，比我家老妈面嫩多了

4、。一句话，点亮了大娘胸中的心灯，大娘高兴地不由自主地摸了摸自己的脸说：是吗?那你说我买这布料好看?老大娘爽快地买上布料走了。可以看出售货员使用了委婉的说话方式，不用死、进火葬场等等，让人心寒的词，而用再穿几件也没问题，尤其是气色好和比我家老妈面嫩多了的话，老大娘岂有不心花怒放的?这种化不利为有利的是什么?就是说话的艺术。具体到这个案例中就是百货大楼女售货员深谙见什么人说什么话的道理，把营销做到了老大娘的心坎上了。善待问价给顾客一个亲切感回答顾客的问价是营销人员的家常便饭，怎样回答?以什么样的口气回答也是基本常识，可这些家常便饭和基本常识在有些营销人员嘴里却吃出了别味，一是不耐烦，尤其是对待那

5、些只问价不买货的顾客，连问三声，营销人员要么自找借口抽身离开顾客，让顾客坐冷板凳;要么嘴含冷箭狠狠地说：买吗?言外之意，不买别问价。二是过分热情，顾客一句问价，营销人员有十句回答，弄得顾客逆反心理很重。三是掌握不住语调和语速，大声小气惊得顾客够戗不说，还让顾客听的透不过气来。是什么原因导致了营销人员无常规性地回答问价的现象，究其原因虽然很多，但最根本的一条是没有心理学常识，费了九牛二虎之力，惹得顾客讨厌。有这么一件事。那天，笔者受朋友之托为其购买一台激光打印机，于是我来到一家电脑商行问价，其中有一家店主对笔者很热情，见我问价后想离开就对我说：价格好商量，我保证在相同机型、相同质量的前提下以最

6、优惠的价格卖给你。你要是心中没数，你可以再到其他店里看一看。临走时他还对我说：买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的!你别说，几家转过来，最终我还是回到原来那一家商店以最低价买了一台打印机。努力创新广告语力求独特平庸甚至落后的广告语，不仅让人感觉不亲不近，甚至出现逆反心理。不可否认，广告语言是商家促销的有力方式，但做得不好，不仅仅是浪费财力的小问题，而是反映出一个商家素质低下的大问题，甚至惹出麻烦。人们不妨去逛一下大街，数一数商家的广告语有多少雷同的。比如顾客至上，信誉第一几乎占了所有商家的两扇大门。再看看饭店的橱窗里又有几家不写：名厨掌勺、内设空调雅间、免费卡拉OK之类的广告语言招徕顾

7、客?结果如何?甚至有的商家花大价钱到媒体上做类似的广告，真不知道他们给谁做的。理性的商家是不会随意推出雷同广告语的。比如安徽省六安市城南有一家饭馆，就打出了这样别具一格的广告语，凡路过的，走过的不仅为这别具一格的广告语击节叫好，点头称是，还大有不进去品尝不算了事的强烈欲望。这句别具一格的广告语是什么呢?那就是：闻香下马，知味停车。相邻的一家更妙，他们的广告语是美不美，品;信不信，尝。在河北省肥西县，有一家饭馆