l公司销售团队绩效考核体系的再优化

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1、专业学位硕士学位论文L公司销售团队绩效考核体系的再优化Re-optimizationoftheperformanceappraisalsystemofLcompany'ssalesteam作者姓名：吕晖莉学科、专业：工商管理学号：31511247指导教师：乔坤完成日期：2017年11月22日大连理工大学DalianUniversityofTechnology摘要近年来，随着全球经济一体化和中国医药市场的发展，很多外资制药公司都看好中国的新兴市场，逐渐把战略重点转移到中国，而在竞争激烈的医药行业，制药公司之间的营销战争首当其冲，要在竞争日益激烈的环境中生存甚至脱颖而出，销售团队的战

2、斗力发挥着极其关键的作用，销售团队能否充分发挥其战斗力，取决于能否合理的设计科学的绩效管理体系来激发员工的战斗激情。唯有运用高效的绩效考核机制进行绩效管理，才能充分挖掘和激发出销售员工巨大的工作动力和潜力，从而形成强而有力的营销武器，促进企业可持续发展。本文以L公司销售团队的绩效考核体系研究为切入点，在充分整合和借鉴了国内外绩效考核最新的理念和技术，从员工绩效考核体系满意度入手，以开展问卷调查和人员访谈为调查手段，发现目前销售团队绩效考核模式主要存在的问题有：考核结果应用与公司战略脱节；考核指标激励作用不足；考核评价未包含职业规划；考核结果缺乏反馈。针对以上存在的问题深入剖析产生

3、问题的根本原因，结合问题及产生的原因，提出优化的考核体系方案。在现有绩效考核体系的基础之上，重点提出优化业务绩效的KPI、行为绩效KPI、以及销售人员的职业发展制度，最后通过强有力的实施保障贯彻优化方案的落实。本文综合运用了文献研究法、调研法等多种研究方法，得出以下结论：KPI可以将企业的战略目标层层分解，基于KPI的绩效考核体系可以提供给员工一个明确的工作方向及工作目标。KPI体系的设计要建立在充分了解员工需求的基础上，加强有针对性的激励措施。管理层在战略目标方面，要多与员工沟通，针对员工不同阶段的员工特点，提出个体化的激励措施，积极引导员工，激发员工的内在驱动力，把员工的个人

4、发展诉求与企业战略目标结合起来，最终实现企业目标。完善科学规范的绩效考核体系，优化KPI考核方案。希望本研究成果可以提高销售团队的积极性，带动企业利润增长，实现L公司的长期发展。关键词：制药公司；绩效考核；KPI-I-Re-optimizationoftheperformanceappraisalsystemofLcompany'ssalesteamAbstractInrecentlyyears,withtheglobaleconomicintegrationandthegrowthofChineseeconomy,manyforeignpharmaceuticalcompani

5、eshavebeenoptimisticabouttheemergingChinesemarkets,andaregraduallyputingtheirstrategicfocushere.However,intheincreasinglyfiercecompetitionofpharmaceuticalindustry,pharmaceuticalcompaniesmarketingwarbetweenthefirst,tosurviveintheincreasinglyfiercecompetitionintalentshowsitselfevenintheenvironm

6、entofthesalesteamthebattleforceplaysakeyrole.Whetherthesalesteamcangivefullplaytoitscombateffectivenessgreatlydependsonthedesignofascientificandreasonableperformancemanagementsystem.Onlybyestablishinganefficientperformanceappraisalmechanism,canwefullyinspireandstimulatethepotentialandworkabil

7、ityofthesalesstafftoformastrongandpowerfulmarketingweaponforthesustainabledevelopmentofenterprises.ThisdissertationtakecompanyLasthestartingpointoftheresearchontheperformanceappraisalofthesalesteam.Basingonthefullreferenceofdomesticandforeign