l公司汽车销售员工绩效考核方案优化研究

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1、分类号Ｃ９３巧級公开ＵＤＣ巧号《若Ａ聲巧女研《ｉ《化俗Ａ题目Ｌ公司汽车销隹员工绩效考巧Ａ矣化化研也学院（所、中私）工巧巧理与旅游巧理学晓专业名称工商管理硕±（ＭＢＡ）研究生姓名巧若竹学号１２０１３００２００９导师姓名化遂民职務教授２０１５年１１月论文独创性声明及使用授权本论文是作者在导师指导下取得的研究成果。除了文中特别加Ｗ标注和致谢的地方外，不存在劃窃或抄，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果袭行为一。与作者同工作的同志对

2、本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。：学校有权保留本论文（含电子版）现就论文的使用对云南大学授孜如下，也可Ｗ采用影印、缩印或其他复制手段保存论文：学校有权公布论文的全部或部分内容，可Ｗ将论文用于查闽或借阅服务：学校有巧向有关机构送交学位论文用于学术规范审查、社会监督或评奖；学校有权将学位论文的全部或部分内容录入有关数据库用于检索服务。（内部或保密的论文在巧密后应遵循此规定）貞’研究生签名：良《巧导师签名；奔日期：＂４Ｌ公司汽车销售员工绩效考核方案优

3、化研究摘要汽车消费市场整体增速放缓，汽车经销商企业的生存环境日益严峻，压力骤然増大，，必须提高管理服务水平形成比竞争对手更具特色的销售能力，才能实现企业的良好发展。销售顾问作为消费者的服务对象，其个人能力素质在很大程度上影响了企业的服务品质及其销售业绩，。汽车销售行业人才竞争激烈高级管理人员更是捉襟见肘。通过合理的绩效考核界定员工工作能为并帮助其快速提高自身职业素质是汽车销售企业持续发展的重要保障。Ｌ公司是一家中小型汽车经销商企业，本文Ｌ公司的销售部口作为研巧对，了解Ｌ公司

4、人力资源管理现象，运用文献分析法、访谈法、数据分析法等方法一状，研巧发现绩效考核方案中出现的系列问题，具体表现为绩效考核工作流程，主观设置等权重，模糊、系数等考核标准，指标设置未结合具体岗位职责考核内容及计算方式难Ｗ操作，结果反馈应用较少，考核结果激励区分度小等方面的问题一。如何有效整合品牌专卖模式及般代理模式下的绩效考核方案，是Ｌ公司销售部口绩效考核所面临的主要困难。本文的目的是优化Ｌ公司绩效考核方案，在理论学习的基础上，结合原绩效考核方案的问题描述及原因分析，依据优化原则、理清

5、优化思路，通过对考核方案具体内容的修订及考核实施祀套措施的明确，对Ｌ公司销售部口的绩效考核方案进行全面优化。通过对绩效考核相关理论的学习，结合Ｌ公司中小企业对考核操作便捷性要求较高、销售岗位指标量化程度较高等特点，优化方案沿用ＫＰＩ考核方式。通过对企业战略的分析，，、员工岗位职责的修订依据岗位层级及工作任务的差异有针对性的明确ＫＰ，，使用层次分析法确定指Ｉ指标并根据不同销售渠道模式持点标权重一，体现品牌专卖制与般代理制销售渠道模式下对销售人员考核的不同侧重点。同时结合ＰＤＣＡ循

6、环思想，在执行控制、检查反馈、结果处理等方面为Ｌ公司绩效考核执行流程的优化提出了可行性建议。：汽车销售关键词，绩效考核，关键绩效考核指标，优化ＩＴＨＥＳＴＵＤＹＯＦＰＲＯＭＯＴＩＮＧＰＥＲＦＯＲＭＡＮＣＥＥＶＡＬＵＡＴＩＯＮＰ民ＯＧＲＡＭＦＯ民ＣＡＲＳＡＬＥＳＳＴＡＦＦＯＦＬＣＯＭＰＡＮＹＡＢＳＴＲＡＣＴＢａｓｅｏｎｔｈｅｒｏｗｔｈｏｆａｕｔｏｓａｌｅｓｍａｒｋｅｔｓｌｏｗｉｎｇｄｏｗｎｏｖｅｒａａｎｄｄｉｅｍａｒｋｅｔｇ化ｅ

7、ｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｆｏｒｃａｒｄｅａｌｅｒｓｉ打ｃｒｅａｓｉｎｍｏｒｅａ打ｄｍｏｒｅｒｅｓｓｕｒｅｄａｂｄａｔｈｅｎｅｅｄｔｏｇｐｙ，ｙｙｉｍｐｒｏｖｅ化ｅｍａｎａｇｅｍｅ打ｔｏｆｓｅｒｖｉｃｅｑｕａｌｉｔｙａｎｄｃｕｌｔｉｖａｔｅ出ｅ０山ｓｔａｎｄｉ打ｇｓａｌｅｓａｂｉｌｉｔｙａｍｏｎｇｔｈｅｃｏｍｐｅｔＵｏｒｓｃｏｍｅｓｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｓｅｖｅｒｅ，ｗｈｉｃｈ；ｓｔｉｂｅｆｏｕｎｄａｔｉｏｎｏｆｗｅｌｌｈ＇＞

8、ｌｌｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｏｆａｃｏｍａｎ．Ａｓｔｅｃｏｎｓｕｍｅｒｓｓｓｅｒｖｉｃｅｏｆｆｉｃｅｒｓａｅｓｃ〇ＲＳｕｔａｎｔｓｐｐｙ，ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌｃｏｍｐｅｔｅｎｃｄｅｔｅｒｍｉｎｅｓ也ｅｓｅｒｖｉｃｅｑｕａｌｉｔｙａｎｄｌ：ｈｅｓａｌｅｓｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｏｆｔｈｅｙｅｎｔｅｒｒｉｓｅｉｎａｒｅａｔｅｘｔｅｎｔ．Ｔｈｅｃｏｍｐｅｔ