寿险顾问的来源讲师手册7页

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1、课程名称寿险顾问的来源课程目标1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式授课时间50分钟授课方式讲授、提问、案例、研讨、分享授课要求对导师要求:1、具有良好的表达能力和引导能力;2、对案例内容有全面、深入的认识;3、明确培训目的,能将课程与所举实际案例融会贯通;4、做指导者和引导者,做导师而不是做讲师。课程投影片时间及备注课程讲授要点1分钟=讲师自我介绍突出讲师的工作经历,树立讲师形象与威信,激发学员的学习兴趣。=课程导言各位伙伴,大家好!之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作

2、流程,为了更好学习下面的内容,首先,我们大家现在一起回顾一下上节课!=操作要点讲师需要对之前课程进行简单回顾1分钟l讲师讲授回顾上一堂课程的内容l讲师讲授简要介绍一下本节课程的目标保险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】l讲师讲授对课程大纲做简单介绍=操作要点讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。1分钟l引出话题1.近两年内最有影响力的消费产品是什么?2.什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来,不再纠缠父母?=操作要点:讲授生动要引发主管的兴趣。1分钟l讲师讲授这就是苹果和

3、它的产品的魅力1分钟l讲师讲授讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘:不生产产品=操作要点引起兴趣保险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】1分钟l讲师讲授苹果不生产产品是因为,最大限度实施外包策略!外包给它的上下游企业,外包给类似富士康这样的企业。降低成本,提高效率!l操作要点:强调外包的重要性1分钟l讲师讲授1.作为一名寿险从业人员,我们是否有必要将自己的相关工作出去?2.我们现在有没有外包相关工作?3.我们是如何实施外包呢?l操作要点:通过提问,转入寿险行业1分钟l讲师讲授我们的

4、外包思路:拥有足够量的寿险顾问!l操作要点:引导思路,以寿险顾问为落脚点1分钟l讲师讲授Ø影子部队,外围军团Ø寻找客户的好帮手Ø搜集信息的有效渠道Ø团队人力补充的来源=操作要点:强调寿险顾问的重要意义l讲师讲授保险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】了解寿险顾问的重要性后,我们还需要掌握顾问的轮廓、来源。2分钟l讲师讲授认可保险人脉广泛为人热情乐于助人说服力强=操作要点描述顾问的轮廓2分钟l讲师讲授寿险顾问的来源大致可分为四类:Ø现有客户Ø亲朋好友、邻居等Ø各种影响力中心Ø从业离

5、司人员l操作要点:解读四类来源2分钟l讲师讲授从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的,逐步发展为寿险顾问。l操作要点:引导学员思考现有客户中的潜在顾问2分钟l讲师讲授从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的,逐步发展为寿险顾问。l操作要点:保险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问2分钟l讲师讲授各种影响力中心:1、干部:社区干部,村干部,妇联主任,公司工会主席等;2、会所:美容、健身

6、、养生等会所的接待人;3、俱乐部:车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者;4、协会:医师、律师、教师等协会的联络人;……l操作要点:引导学员思考身边的影响力中心2分钟l讲师讲授从业离司人员:寻找身边从业公司的离司人员,逐步发展为寿险顾问,发掘、服务他们的客户。l操作要点:引导学员思考身边从业公司的离司人员5分钟l讲师讲授根据前面的顾问的轮廓和来源,要求现场写出寿险顾问候选名单。l操作要点:注意控制时间在5分钟内。l讲师讲授按现场所写出的名单开始邀约顾问。l操作要点:注意邀约方式的灵活性。1分钟l讲师讲授保

7、险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】邀约的两大步骤l操作要点:拒绝处理:注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节,一切留待见面说。1分钟l话术示例:王姐,最近还好吧?是这样的,我们公司正开展一项活动,有意聘请一批寿险顾问,因为我今年做的特别好,公司给了一个名额,我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗,咱们见个面,具体情况我们详谈,怎么样?2分钟l异议处理:常见的异议处理:1、什么顾问啊?是干什么的?2、我有工作啊?没时间。3、我能行吗?4、不会是让我卖保险吧?l操作要点:强调不管何种

8、异议,约访的目的是见面1分钟l讲师讲授流程:1、寒暄2、情况说明3、异议处理4、后续安排2分钟l话术示例王姐,是这样的,十八大提出了全面实现小康生活、共建健康和谐社会的目标后,保监会也提出了消除保险消费误导、全面提升行业形象的要求,所以我们现在就开展了一项无差别保险礼品网(www.baoxianlipin.com)【保险礼品全拼】保单年检服务。凡是购买过保险的客户,无论是在哪家公司购买的都可参加我们

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