寿险顾问的来源讲师手册7页

《寿险顾问的来源讲师手册7页》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、课程名称寿险顾问的来源课程目标1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式授课时间50分钟授课方式讲授、提问、案例、研讨、分享授课要求对导师要求：1、具有良好的表达能力和引导能力；2、对案例内容有全面、深入的认识；3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。课程投影片时间及备注课程讲授要点1分钟=讲师自我介绍突出讲师的工作经历，树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。=课程导言各位伙伴，大家好！之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程，为了更好学习下面的内容，首先，我们大家现

2、在一起回顾一下上节课！=操作要点讲师需要对之前课程进行简单回顾1分钟l讲师讲授回顾上一堂课程的内容l讲师讲授简要介绍一下本节课程的目标保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险礼品全拼】l讲师讲授对课程大纲做简单介绍=操作要点讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。1分钟l引出话题1.近两年内最有影响力的消费产品是什么？2.什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来，不再纠缠父母？=操作要点：讲授生动要引发主管的兴趣。1分钟l讲师讲授这就是苹果和它的产品的魅力1分钟l讲师讲授讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘：不生产产品=操作要点引起兴

3、趣保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险礼品全拼】1分钟l讲师讲授苹果不生产产品是因为，最大限度实施外包策略！外包给它的上下游企业，外包给类似富士康这样的企业。降低成本，提高效率！l操作要点：强调外包的重要性1分钟l讲师讲授1.作为一名寿险从业人员，我们是否有必要将自己的相关工作出去？2.我们现在有没有外包相关工作？3.我们是如何实施外包呢？l操作要点：通过提问，转入寿险行业1分钟l讲师讲授我们的外包思路：拥有足够量的寿险顾问！l操作要点：引导思路，以寿险顾问为落脚点1分钟l讲师讲授Ø影子部队，外围军团Ø寻找客户的好帮手Ø搜集信息的

4、有效渠道Ø团队人力补充的来源=操作要点：强调寿险顾问的重要意义l讲师讲授保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险礼品全拼】了解寿险顾问的重要性后，我们还需要掌握顾问的轮廓、来源。2分钟l讲师讲授认可保险人脉广泛为人热情乐于助人说服力强=操作要点描述顾问的轮廓2分钟l讲师讲授寿险顾问的来源大致可分为四类：Ø现有客户Ø亲朋好友、邻居等Ø各种影响力中心Ø从业离司人员l操作要点：解读四类来源2分钟l讲师讲授从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。l操作要点：引导学员思考现有客户中的潜在顾问2分钟l讲师讲授从亲朋好友

5、、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。l操作要点：保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险礼品全拼】引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问2分钟l讲师讲授各种影响力中心：1、干部：社区干部，村干部，妇联主任，公司工会主席等；2、会所：美容、健身、养生等会所的接待人；3、俱乐部：车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者；4、协会：医师、律师、教师等协会的联络人；……l操作要点：引导学员思考身边的影响力中心2分钟l讲师讲授从业离司人员：寻找身边从业公司的离司人员，逐步发展

6、为寿险顾问，发掘、服务他们的客户。l操作要点：引导学员思考身边从业公司的离司人员5分钟l讲师讲授根据前面的顾问的轮廓和来源，要求现场写出寿险顾问候选名单。l操作要点：注意控制时间在5分钟内。l讲师讲授按现场所写出的名单开始邀约顾问。l操作要点：注意邀约方式的灵活性。1分钟l讲师讲授保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险礼品全拼】邀约的两大步骤l操作要点：拒绝处理：注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节，一切留待见面说。1分钟l话术示例：王姐，最近还好吧？是这样的，我们公司正开展一项活动，有意聘请一批寿险顾问，因为我今年做的特别好，公

7、司给了一个名额，我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗，咱们见个面，具体情况我们详谈，怎么样？2分钟l异议处理：常见的异议处理：1、什么顾问啊？是干什么的？2、我有工作啊？没时间。3、我能行吗？4、不会是让我卖保险吧？l操作要点：强调不管何种异议，约访的目的是见面1分钟l讲师讲授流程：1、寒暄2、情况说明3、异议处理4、后续安排2分钟l话术示例王姐，是这样的，十八大提出了全面实现小康生活、共建健康和谐社会的目标后，保监会也提出了消除保险消费误导、全面提升行业形象的要求，所以我们现在就开展了一项无差别保险礼品网（www.baoxianlipin.com）【保险

8、礼品全拼】保单年检服务。凡是购买过保险的客户，无论是在哪家公司购买的都可参加我们