保险建议书的制作与说明

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1、保险建议书的制作与说明----张宗涛专业明确建议书的目的和意义掌握建议书制作的原则理解并熟记建议书说明的流程为何要用计划书做说明请想象你现在正站在大润发的货架前买东西，左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且看起来脏兮兮的，你会选哪一个？不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。在民生保险，我们所用的保险计

2、划书，就是这个包装。同时它成为协助你做促成的最佳利器用过的都知道思索展业中的问题业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感：——怕讲不清楚；声音发颤；——怕顾客的目光；——不自然，紧张；——不知从何说起，怎样讲；如何消除紧张感？——要有准备专业化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。思索展业过程中的问题：在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？留下条款能否顺利签单？如何解决这个问题？该留什么？—

3、—合理利用建议书研究两则业务员销售活动目标表以具体数字说明建议书的重要性销售活动目标表一全年期望收入目标60000元每月佣金收入目标5000元必要的保费收入15000元必要的促成件数5件必要的送建议书份数15份每月必要的访谈人数60-90人每日必要的访谈人数2-4访建议书的作用*加深客户保险观念*提供拜访理由*试探客户真正需求*缩短推销时间“刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。”1．第一页

4、的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。2．第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。二、制作建议书的原则：购买套餐全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康保障+人性豁免制作建议书的具体原则：适当的需求——购买点适当的保额保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费——保费<=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性适当的需求：寻找顾客的购买

5、点思索：展业过程中，顾客是否会问？——买那种好？——先买那种？……如何解决？1、学会反问您认为那种最好？您认为应该先买那种呢？安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次马斯洛需求层次论需求层次追求目标管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作环境、各种福利身体健康（医疗设备）、工作时间（休息）、住宅设施、福利设备2、安全的需求保障职业、防止意外职业保证、退休金制度、健康保险制度、意外保险制度3、社交的需求友谊（良好的人际关系），团体接纳与组织一致协商制度、利润分配制度、团体活动制度、互助金制度、娱乐制度、

6、教育训练制度4、尊重的需求地位、名分、权利、责任、与他人薪水的相对高低人事考核制度、晋升制度、表彰制度、奖金发放制度、选拔进修制度委员会、参与制度5、自我实现的需求发展个人特长的组织环境、具有挑战性的工作决策参与制度、提案制度、研究发展计划、劳资会议投资养老子女教育健康安全生存的构造稳定的根源适当的保额：保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费:保费<=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性:足额保险的家庭证明:1、有爱心，有远见和责任感。2、拥有未来生活保障基础。3、家人身体健康。三、建议书的内容

7、：公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。商品组合名称、缴费方式、年限、保额保单特色综合意外医疗保障利益分析特别说明代理人联系方式综合保障利益特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准,分红是不确定的险种搭配组合的原则及方法：原则：充分了解客户保障需求认真考虑客户的交费能力合理筹划险种组合方案努力达到客户安心满意方法：根据险种特点进行搭配组合根据客户类型进行搭配组合根据客户的年龄层次进行搭配组合根据客户的工作背景差异进行搭配组合四、讲解建议书：讲解建议书需要做哪些准备讲解建议书的步骤针

8、对需求作介绍的要决说明前的预备在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的展业包中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括：1．一份完整的你与客户以前面谈时的记录2．一份完整的保险计划书3．一份当天说明的大纲（议程）这份“议程”可以让你看起来更专业，同时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。2．投保单如果你事先先把投保单放在桌