XXXX0216产品说明(建议书的制作与说明).ppt

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1、产品说明计划与活动主顾开拓接触说明接触前准备售后服务、索取转介绍促成产品说明异议处理异议处理产品说明的定义用简明扼要且生活化的语言、借助建议书向准向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使准客户认同你说明的内容，从而唤起准客户的购买需求。包括：建议书制作、建议书说明产品说明的意义和作用使准客户更加清晰地了解产品特色和保单利益，增加准客户对业务人员及公司的信任，马上进入促成签单。目录要点与流程制作建议书建议书说明产品说明的范畴告知：把原先准客户不知道的是告诉他澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他说明产品说明的目的促成签单产品说明的原则未取得准客户认同不

2、进行产品说明简单明白又不失完整性适时询问准客户的意见表现产品的特色，不要只叙述保障内容适时举例说明可加强印象与说服力产品说明完毕必须促成产品说明的流程需求分析制作建议书说明前准备建议书说明促成目录要点与流程制作建议书建议书说明制作建议书目的使准客户更加清晰地了解产品的特色和保障利益。增加准客户对你及公司的信任。激发准客户购买商品的欲望。强化说明的效果。制作建议书考虑的因素准客户是否需要靠买保险来解决他的问题准客户需要几类保障、多少保额才足以弥补保障缺口准客户能够承担多少保费制作建议书的原则（1/3）适当的保额保障类—10倍的年收入起步重疾类—1

3、0万保额起步养老类—年领1.2万起步资产保全—100万保额起步传承类—传承100万资金起步制作建议书的原则（2/3）适当的保费家庭年收入的10%—20%（夫妻双方工资、商业、理财、房产出租交易等收入的总和）短期缴费产品为主缴费总和在家庭年收入的30%以下。（10年缴、5年缴，三年缴可以根据准客户承受能力确定）制作建议书的原则（3/3）适当的需求在保费一定的情况下首先解决夫妻双方的重疾和身故保障，再解决养老需求和子女保障。制作建议书的准备需求分析根据客户需求排序：人—夫、妻、子女需求—重疾、养老、子女保障资产保全、财富传承保障设计选择适合的产品完

4、整的建议书设计全险观念（险种组合）主险：满期、返还、身故、重大疾病附加险：意外、意外医疗、津贴、医疗报销兼顾家庭成员保障（父母、子女）建议书的结构1、封面2、导言（解决什么问题）3、计划特色4、保险利益5、保险的外延功能6、产品组合7、结束语A寿险功用（名人名句）B服务承诺计划特色（示例）定期缴费，终身受益享受有尊严的养老生活享有高水平医疗保障保险利益撰写要点把利益变成有意义的钱先描述生存利益，再描述身故利益采用图例描述更加直观保险的外延功能（示例）保险赔款免纳个人所得税，保证资产有效传承帮助您及家人长期规划人生保险是一笔专属的、安全的、稳定的

5、资金保险是您的家庭生活的备用胎目录要点与流程制作建议书建议书说明建议书说明的目的唤起准客户的需求：1、让准客户认同你讲解的产品2、确认准客户需求3、引起准客户的购买需求建议书说明的注意事项座位安排桌子客户建议书说明的注意事项熟悉建议书，提前做演练用笔引导准客户的注意力注意准客户的反应与动作说明时将自己的心情放松掌握主动权建议书说明的注意事项建议事项宜使用感性的话语对说明内容要熟练、简明扼要避免使用专业术语避免与准客户发生争执建议书说明的四大步骤再一次总结准客户的需求提出你的分析提出你的建议促成建议书的说明要点你所提供的解决方案是什么？这方案能

6、给他什么给付？这方案可以满足他心理上的需要？这个给付能为他解决什么问题？针对需求介绍1、选择最适合准客户的产品，而不是我们自己最感兴趣的东西。2、准客户不喜欢完全由你推销给他的产品，要从一开始就让准客户参与进来，一起设计他的生命规划。3、把重点放在准客户身上，告诉他从这种产品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是：您从中可以得到…针对需求介绍4、告诉准客户你自己为什么信任这种产品，其他客户（已购买）对此产品有何感受。5、当准客户对产品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。6、我们要想方设法给准客户一个购买的理由，而

7、准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。7、业务员必须重复提到产品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。针对需求介绍8、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？…（开放式、封闭式）9、不断重复准客户的需求，直到让他认为买你的产品是满足他的需求和解决问题的最好办法。10、业务员必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。（感性销售）产品说明若想扼要说明所建议的产品，可以从下面五点来阐述：特色、优点、利益费用、证据产品说明通用逻辑：先生/小姐，我大概已经了解

8、您的需要了，根据您的情况，以我专业的角度来看，这种XX保险比较适合你。他具有XXXX的特点，他可以带来的保障是XXXX，生存时保证能给付XXXX，这个