建议书制作与说明.ppt

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1、建议书制作与说明一、前言二、建议书制作的目的三、建议收的制作原则四、建议书的结构五、建议书的说明程序六、建议书说明的原则七、建议书说明的重点——针对需求做介绍八、商品说明的方法九、建议书说明时常遇到的拒绝问题十、建议书说明注意事项十一、演练建议书制作与说明一、前言：寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。主顾开拓售后服务接触前准备建议书说明促成递交保单接触推销流程二、建议书制作目的1、使客户更加清晰地了解商品的特色和保单利益。2、增加客户对你及公司的信任。3、激

2、发客户购买商品的欲望。4、强化说明的效果。三、建议书的制作原则（一）针对需求设计（二）完整的建议书设计（三）适度的保费、保额（一）针对需求设计医疗养老子女教育遗族生活保全资产投资保障财产增值（二）完整的建议书设计全险观念（险种组合）主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病附加险：住院医疗、意外伤害及意外伤害医疗兼顾家庭成员保障（父母、子女）（三）适度的保费保额需求+保费+保额险种年收入10%年收入（5-10倍）四、建议书的结构（一）完整的建议书的结构1、导言2、商品组合3、保单特色4、商品利益5、保险附加功用6、结束语A寿险功用（

3、名人名句）B服务承诺（二）注意事项1、封面设计等。封面、封底（有泰康司徽、建议书名称、保险名句）2、特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准。3、联系方式：公司、业务员、工号、电话（一）导言（范例）尊敬的陈总：您好！我非常有幸认识您这样成功的企业家，在与您接触中，我感受到您的豁达开朗。您的远见卓识，让我受益非浅。您的企业在您卓有成效的经营下，如日中天快速稳健发展，已经发展成为年销售额5千万的湖北地区总代理。在您事业蒸蒸日上，蓬勃发展的同时，您贤慧的太太10年来一直默默的照料着您的家庭，您也同时因事业繁忙少有与家人共处的美好

4、时光。今天您在商场上驰骋，不正是希望为家人创造更优越的生活环境吗？不正是表达出您对他们无私的爱吗？在您规划您未来事业远境的同时，您是否正在规划您家庭未来幸福美满的生活呢！人寿保险是人们最好表达对家人崇高的爱。是家庭未来生活最有效的保障工具，是事业的保驾护航器。正因如此，我根据您的实际情况专门设计了一份家庭保障计划书，希望有机会为您提供服务。2、商品组合（1）针对需求设计（切入需求点）（2）全险的观念（保障险+健康险+意外险）（3）适当的保额和保费保额客户年收入的5-10倍保费客户年收入的1/10（二）商品组合（范例）主约（一）投保人

5、：陈正旺被保人：陈正旺年龄：36岁缴费期：20年平均月缴保费：元附约（一）投保人：陈正旺被保人：兰爱萍年龄：35岁缴费期：20年平均月缴保费：元3、商品特色（范例）定期缴费，终身受益享受有尊严的养老生活享有高水平医疗保障4、商品利益（1）把利益变成有意义的钱。（2）避免用不吉利的词描述。（3）先描述生存利益，再描述身故利益。（4）在描述利益时放大。（5）采用图例描述更加直观。5、保险附加功用分析（一）个人（1）避免遗产税、利息所得税、银行存款管理费。保证您的资产永不缩水，并且不断增值。（2）帮助您及家人长期规划人生。（3）保险回报稳

6、定，不受银行利率波动的影响。（4）保险是您的家庭生活的备用胎。（二）企业（企业投保）（1）增强企业员工的凝聚力，激发员工的工作积极性，提高员工的稳定性。（2）是企业为员工谋划福利的有效途径（3）提高员工的保障程度（4）是最有效合法资金转移渠道。建立观念强化需求排除异义需求认同（重复五——六次）导入建议书建议书说明（提出解决方案）五、说明程序1、熟练度2、不与客户争辩3、避免用专业术语4、简明扼要5、避免忌讳用语6、避免制造问题7、解说具体化8、数字功能化六、建议书说明的原则业务员随着医疗改革，我们的医疗保障最高只有年工资收

7、入的4倍，万一患重大疾病肯定是不够的。现在据卫生部调查发表的数据，人患有重大疾病的机率有72%，您看万一患了大病您的医疗费如何筹措？范例（生命关爱重大疾病）建立观念强化需求业务员的确，即使是我，也可能有你这样的想法。这种事情发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上是一个悲剧。虽然机率很小，但还是有可能不是吗？排出异议客户我还不至于那么不幸。可能吧！业务员其实，人不一定担心患疾病，真正担心的是昂贵的医疗费用。你说是吗？雪上加霜的是，得了大病还能工作吗？不能工作收入会降低吗？需求认同客户不能。嗯，是！是。业务员有什么方法可以解决这

8、个难题呢？我专们根据您的需要设计了一份完善的医疗保障计划是这样的。您看这建议书。请问如果每天多存5元会影响您的生活吗？建议书说明客户不会。导入建议书这是专门为你设计，目前市场最畅销的商品生命关爱重大疾病。保费低廉，保障终身，一旦患