保险建议书的制作.ppt

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1、保险建议书的制作----杨进宝专业明确建议书的目的和意义掌握建议书制作的原则理解并熟记建议书说明的流程为何要用计划书做说明请想象你现在正站在超级市场的货架前买东西，左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且看起来脏兮兮的，你会选哪一个？不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。在泰康人寿，我们所用的保险计划书，就是这个包装。同时它成

2、为协助你做促成的最佳利器用过的都知道计划书的设计为您树立专业形象计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。一、建议书制作的原因确认客户的需求，寻找合理的购买点适度的保额与保费险种搭配明确，通俗易懂提高专业形象，全面快速提高业务水平，建立顾客的信心有效的展业工具，使促成更容易达成思索展业中的问题业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感：——怕讲不清；声音发颤；——怕顾客的目光；——不自然，紧张；——不知从何说起，怎样讲；如何消除紧张感？——要有

3、准备标准化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。思索展业过程中的问题：在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？留下条款能否顺利签单？如何解决这个问题？该留什么？——合理利用建议书研究两则业务员销售活动目标表以具体数字说明建议书的重要性销售活动目标表一全年期望收入目标60000元每月佣金收入目标5000元必要的保费收入15000元必要的促成件数5件必要的送建议书份数15份每月必要的访谈人数60-90人每日必要的访谈人数

4、2-4访建议书的作用*加深客户保险观念*提供拜访藉口*试探客户真正需求*缩短推销时间“今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，过几天我会根据您的情况，专门设计一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。”计划书的设计增加客户对公司的信任你推销商品时，可能会一再地说；“泰康人寿是以诚信至上的！”，但是，有一些客户可能仍会抱着怀疑的态度，认为不过是你嘴巴上说说罢了。但是，今天当你把计划书交给客户看时，里面写有各种商品的保障内容说明，并在每页下端将各种有关客户权益的备注条例写出，必然会使客户的怀疑一扫而空。因为我们的经营理念—充分尊重消费

5、者的权益，可以完整地反映在这计划书里。计划书的设计符合说明的程序你如果要一个人有效地吸收新的资讯时，你必须先告诉他一个架构，然后再告诉他细节。而我们的计划书正是这样设计的。1．第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。2．第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。二、制作建议书的原则：购买套餐全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康保障+人性豁免制作建议书的具体原则：

6、适当的需求——购买点适当的保额保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费——保费<=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性适当的需求：寻找顾客的购买点思索：展业过程中，顾客是否会问？——买那种好？——先买那种？……如何解决？1、学会反问您认为那种最好？您认为应该先买那种呢？安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次马斯洛需求层次论需求层次追求目标管理措施1、生理的需求薪水、健康的工作环境、各种福利身体健康（医疗设备）、工作时间（休息）、住宅设施、福利设备2、安全的需求保障职业、防止意外职业保证、退休金制度、健康保险

7、制度、意外保险制度3、社交的需求友谊（良好的人际关系），团体接纳与组织一致协商制度、利润分配制度、团体活动制度、互助金制度、娱乐制度、教育训练制度4、尊重的需求地位、名分、权利、责任、与他人薪水的相对高低人事考核制度、晋升制度、表彰制度、奖金发放制度、选拔进修制度委员会、参与制度5、自我实现的需求发展个人特长的组织环境、具有挑战性的工作决策参与制度、提案制度、研究发展计划、劳资会议投资养老子女教育健康安全生存的构造稳定的根源适当的保额：保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入适当的保费:保费<=家庭收入*20%兼顾家庭其他成员具有特别性

8、:足额保险的家庭证明:1、有爱心，有远见和责任感。2、拥有未来生活保障基础。3、家人身体健康。三、建议书的内容：公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。商品组合名称、缴费方式、年限、保额保单特色综合意外