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时间:2018-08-05
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1、国际商务合同谈判1,一个健全的谈判班子,应该具备什么样的品质?一,贯彻执行本国的外贸政策二,应该举止大方三,流利的英语四,具有宽阔扎实的专业知识五,拥有国际贸易知识六,熟悉国际国内市场2,作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则?应该具备的才干:一,忠于职守、平等互惠、团队意识--------作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。
2、但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。二,观察判断能力---------谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。三,灵活的现场调控能力----------善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。所以,优秀的谈判人员要善于因时
3、、因地、因事,随机应变。四,巧妙的语言表达能力-----------谈判重在谈,谈判的过程也就是谈话的过程,得体的谈判语言能力重千钧。所以,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外,许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。五,高度的自信心和创造力-----------优秀的谈判者往往有一定的创造力,有丰富的想象力,有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,要大展身手,与对手好好较量一番。在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,会变得越勇敢,有胆识去冒险,争取更好的目标。所以,他们从来不在谈判
4、之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择。六,心理承受能力----------谈判人员宽广的心胸,良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常,他们都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。七,注重礼仪礼节----------礼仪礼节作为
5、一种道德规范,是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中,礼仪礼节作为交际规范,是对客人表示尊重,也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上,一个谈判者的彬彬有礼,举止坦诚,格调高雅,往往能给人带来赏心悦目的感觉,能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之,谈判者的无知和疏忽,不仅会使谈判破裂,而且还会产生恶劣的影响。因此,谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽
6、情驰骋了!应遵循的行为准则:一,应当以首席代表为核心,必须服从其领导、指挥和决策二,所有的成员都应该具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识三,所有成员都必须牢记目标、任务和策略,为实现目标而努力四,每个成员必须明确职责,既要各司其职,更要相互配合五,成员之间如有意见分歧,应内部协调解决,绝不能暴露给对方六,某人发言,其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定3,谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料?通过哪些途径去收集?有关谈判对像的资料:@对手公司的整体状况(支付能力,客户背景,经营范围,经济能力,经营作风)@对方供需能力(总购买
7、力,推销能力)@对手付款方式和付款条件@对手信誉@对手谈判目标(商品价格,合理要求,交货日期,付款方式,运输条件,技术要求,担保金)@谈判对手的谈判风格(强硬型,不合作型,谋略型,合作型)信息收集的途径:@国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司@参观国内外各种博览会和专业展览会@设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位@从公共机构提供的已出版和未出版的商业部门获取信息(公开资料、阅读专利)@本单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料@国际组织设立的情报机构@从国外的电脑网络查询4,归纳各国的商人谈判风格的特点和差异。1,韩国商人的特点
8、-------重咨询,重气氛,重技巧,重策略2,日本商人的特点-------讲究礼节,注重身份,爱面子;重视集体智慧,强调集体决策;重视和谐的人际关系;谈判颇具耐心;精于讨价还价
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