国际合同谈判

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1、国际合同谈判1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？答：1.贯彻执行本国的外贸政策，2.应该举止大方，3.流利的英语，4.具有宽阔扎实的专业知识，5.拥有国际贸易知识，6.熟悉国际和国内市场。2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？答：应具备的才干：1.忠于职守、平等互惠、团队意识2.观察判断能力3.灵活的现场调控能力4、高度的自信心和创造力5、心理承受能力6、注重礼仪礼节应遵循的行为准则：1.应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策2.所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识3.所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为

2、实现目标而努力4.每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合5.成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方6.某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？答：需要收集的信息资料：1.了解对方在此次谈判中优势与劣势，据此推断对方的目标和为实现着目标而提出的理由。2.了解对方的销售，信誉及形象的方面的情况。3.了解谈判对手的个人爱好和经历，知识构成，性格，在公司的地位，家庭情况，谈话习惯和谈判风格。4.了解国外的风俗习惯，国家礼仪等，市场的情况，包括市场的供求信息，价格波动

3、范围，和市场的可能发展情况。途径：1、实地收集信息。2、网友或商家录入信息。3、手工收集信息资料。4、利用信息采集软件收集信息资料。5、手工收集和采集软件相结合6、委托第三方采集资料。7、购买现有资料4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。国家商人特点日本商人礼貌、热情、谨慎，团体倾向强、谈判有耐心。爱“叫苦”美国东部：老练、注意文字契约西部:直爽、平易近人南部：性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用，喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开始，喜欢一揽子交易，直截了当英国老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见不允许讨价还价。谈判中好设关卡

4、，某个细节未解决，不签字，他们对出口的产品常常不能按时交货。因此，要与他们订立索赔条款。四忌：不要向他们打听私事不要佩带条纹领带。不要讨论皇家私事。不要直接称呼“英国人”而称为“大不列颠人”。重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。不要谈及个人问题和家庭私事以及生意秘密。德国工作认真、讲究效率，要求高质量，争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让，降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。不喜欢谈判者把手放在口袋里。西班牙注意穿戴，有点傲慢喜欢讨价还价，手段高明.达成协议后，不愿修改合同。讲究个人信誉

5、，合同一旦签订，他们会认真履行合同。如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将赢得他们的友谊和信任希腊穿戴不够整洁，但注意舒适。做生意方法较传统时间观念不强，爱讨价还价；诚实可靠；注意：1、谈判时不要提及土耳其。2、履行义务的效率不高。荷兰1、善于赚钱、善于理财、善于谈判。2、竞争力强、性格率直、开诚布公、办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。4、会讲多种外语。5、努力把合同签好比利时1、喜欢交际。2、喜欢把生意和娱乐结合在一起。3、喜欢招待别人，也喜欢别人招待自己。4、比利时物价较高，食品尤为昂贵。5、讲究仪表6、注重头衔身份、商

6、业道德一般不错，履约率较高。8、性格刚强，不易通融。注意：他们社交活动多，在达成协议不要被拖得筋疲力尽而影响谈判俄罗斯1、谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。(欧洲人，日耳曼民族制度不同）2、谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备。3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。4、喜欢压价，不接受对方的第一次报价。常采用声东击西、欲擒故纵降价求名、引鱼上钩、拂袖而去、虚张声势、旁敲侧击大声喊叫。不要随便许诺，合同里有的你赖不掉，尤其看重不按时交货的索赔条款。前苏联人热情好客、礼宾习惯，虽然目前独联体国家经济普遍不景气，但俄罗斯商

7、人仍然保持着这一遗风。挪威他们多数富裕聪明、沉着、冷静朴素大方、从容平稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔，喜欢对方称其头衔。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时阿拉伯脾气倔强、猜疑保守，时间观念非常淡薄，家族观念很强，看重家庭和朋友所承担的义务，殷勤好客、喜欢社交、讲究礼貌，他们不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题