重庆市烟草公司沙坪坝分公司

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1、重庆市烟草公司沙坪坝分公司客户服务部二○一四年六月工作分析一、销售分析（一）卷烟销售总体情况：上半年销售工作告一段落，我区卷烟销售呈现一稳三增态势。2014年主要卷烟营销指标汇总表（单位：箱、万元）指标2014.6同期同比增幅1-6月累计同比销售总量43604553-4.2%26223.00.0%销售收入12420120682.9%77182.08.3%单箱收入（元）28486265067.5%29433.08.3%低焦油卷烟2242097.1%1440.022.9%6月销售分析：同比，卷烟销量下降

2、，销售收入、单箱收入和低焦油卷烟上升，但是本月的销售收入未达到增幅6%的目标值，总的来说，6月份销售情况不理想。分析原因：一是受访销周期影响，环比5月份少两个访销，与同期相比少一个访销；二是受货源调控政策影响，云烟（紫）等省外几个畅销的品规货源受控；三是受规范经营行为持续整治的影响，导致卷烟销量减少，销售收入增长乏力。上半年销售分析：同比，我区卷烟销售呈现一稳三增态势。分析原因：一是进入二季度后，消费需求有所增长，卷烟动销加快。同时，川渝卷烟品牌培育劳动竞赛的开展，客户经理对川渝结构烟加强了培育，从

3、而带动了销量及销售收入的提升，促进了销售指标的提升。（二）各类别卷烟销售情况（单位：箱）类别2014年6月份销量2014年累计销量6月销量占总销量比例累计销量占总销量比例销量同比增幅销量同比增幅一类1071.017.3%6811.822.1%24.6%26.0%二类626.90.1%3652.1-0.8%14.4%13.9%三类2035.9-7.4%11886.6-2.0%46.7%45.3%四类566.7-21.8%3610.8-16.7%13.0%13.8%五类58.9-34.6%253.2-4

4、7.5%1.4%1.0%无价类0.816.5%7.949.8%0.0%0.0%合计4360.1-4.2%26222.50.0%100.0%100.0%从上表可以看出，一类烟销量的增长是推动我区整体销量增长的绝对因素。其中，6月份销售情况：三类烟销量所占比例最大，占总销量的46.7%，销售收入占总的销售收入的26.5%；一、二类烟销量分别占总销量的24.6%和14.4%，一、二类烟合计销量占总销量的39%，但其销售收入占比则达到了54.7%，尤其是一类烟的销售收入占到总销售收入的41.8%，说明一、二

5、类卷烟的销量对销售收入的贡献度最大。累计销售情况：随着消费水平的提升，促进了辖区卷烟销售结构的提升，我区卷烟销售呈现一类烟销量大幅增长，二三类烟销量基本平稳，四五类低档烟销量下降的态势。（三）一类烟销售分析2014年6月份各类别一类卷烟销售情况（单位：箱）类别本月销量占一类烟比例同期同比高一类（批发价640元及以上）14.51.4%19.8-26.8%中一类（批发价260-640元）199.418.6%176.912.7%普一类（批发价260元以下）857.180.0%716.619.6%与同期相比

6、，高一类卷烟销量下降26.8%，一是受访销周期影响，与同期相比访销日少一天（少一天周四的访销）；二是受大环境的影响，高一类卷烟需求减少，动销较缓慢；三是受到分配策略影响，辖区部分销售结构高的客户对高一类卷烟的需求旺盛，但货源无法满足。二、市场分析（一）销售态势高端卷烟：受大环境的影响，高端卷烟市场需求不旺盛，导致高一类卷烟的整体销售情况同比下降。一类卷烟：随着消费水平的提高，卷烟消费结构呈梯次化上移，一定程度上推动了真实消费的普一类卷烟的销售。同时，客服部于二季度开展的川渝品牌培育劳动竞赛活动，对一

7、类卷烟销量的提升也有一定促进作用。总的来说，普一类卷烟销售呈良性发展态势。二类卷烟：这一价区中占份额最大的“娇子（硬龙凤呈祥）”自去年更换烟嘴棒后宣传告之工作未跟进导致其市场销售一直呈下降趋势，本月客服部以二季度劳动竞赛为契机，进一步加强了“娇子（硬龙凤呈祥）”等川渝成熟品规的市场培育，取得了较好效果，销量有所回升。不过，目前畅销的“黄鹤楼（硬金砂）”、“利群（新版）”省外两包二类烟受调控政策的影响，导致二类烟销量增长相当吃力。三类卷烟：随着消费水平的提高，部分低三类消费群已逐渐转向消费高三类卷烟，

8、辖区零售价10元/包以下的品规销量呈下降态势，而零售价10元/包的卷烟消费群日益庞大，不过10元价位品规众多，竞争激烈，其中仍以成熟品牌如魅力朝天门、紫云烟、红塔山及二代白沙为主销品规。四、五类卷烟：根据行业《关于全面放开川渝中烟四、五类卷烟投放的通知》精神，从本月21日起，川渝四、五类卷烟实行单品轮次限量，客户购进量不占轮次总量。从策略实施以来第二周销量略有增长，增量8.89箱。随着宣传告之的进一步到位，通过客户间信息传递，川渝四、五类卷烟销量应有明显增长。川渝烟销