重庆市烟草公司沙坪坝分公司

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1、重庆市烟草公司沙坪坝分公司客户服务部二○一四年二月工作分析一、销售分析（一）卷烟销售情况：2014年2月逢节后市场，随着市场需求的减少呈现销售疲软。同比去年，卷烟销量、销售收入均下降。2014年主要卷烟营销指标汇总表（单位：箱、万元）指标2014.2同期同比增幅1-2月累计销售同比累计销售对标排位情况绝对量增长率完成任务率销售总量29043173-8.5%90314%32　销售收入85109092-6.4%2777513.1%33　单箱收入（元）29301286542.3%307538.8%64　低焦油卷烟40.638.55.4%44024.4%433分析原因：一是由于1

2、月份正值节前卷烟销售旺季，市场需求增强，加上有利的营销政策及充足的货源，客户为了保证节日期间的销售，普遍囤积了较多库存，导致2月份绝大多数客户需要一定时间消化库存，其卷烟订购量大幅减少；二是节后消费需求减弱，卷烟动销放缓，大多数客户的购进量减少，卷烟销量随之下降。三是部分畅销品规货源受控，远不能满足市场需求，也对卷烟销售有一定影响。与去年同期相比，因2013年的春节在2月份，而今年春节在1月底，故客户进货高峰出现在1月份，2月份卷烟销售下滑属正常现象。不过，本月单箱收入和低焦油卷烟销量同比呈增长态势，说明客户经理对于一二类卷烟和低焦油卷烟的培育工作较到位。（二）各类别卷烟

3、销售情况（单位：箱）类别2014年2月份销量2014年累计销量2月销量占总销量比例累计销量占总销量比例销量同比增幅销量同比增幅一类773.06-4.5%2518.4826.6%26.62%27.89%二类386.91-10.8%1131.960.0%13.32%12.53%三类1322.49-2.0%4022.455.4%45.54%44.54%四类405.03-19.0%1308.48-14.4%13.95%14.49%五类14.70-81.8%47.85-78.3%0.51%0.53%无价类1.91289.8%2.23-72.9%0.07%0.02%合计2904.10

4、-8.5%9031.454.0%100.00%100.00%从上表数据可以看出，本年度2月份三类烟销量所占比例最大，占总销量的45.54%，三类烟的销售收入占到总收入的26.79%；一、二类烟销量分别占到总销量的26.62%和13.32%，一、二类烟合计占总销量的39.94%，但其销售收入占比则达到了61.38%，尤其是一类烟的销售收入占到总销售收入的52.74%，说明一、二类卷烟的销量对销售收入的贡献度最大。（同期为春节卷烟销售旺季，销售数据无可比性。）累计销售情况：一、三类卷烟销量同比有所上升，尤其是一类烟受节日效应推动，在春节前的销售呈现大幅度增长态势，有效促进我司

5、卷烟销售收入的提升。（三）一类烟销售分析2014年2月份各类别一类卷烟销售情况（单位：箱）类别本月销量占一类烟比例同期同比高一类（批发价640元及以上）13.81.8%20.3-32.0%中一类（批发价260-640元）138.918.0%166.8-16.7%普一类（批发价260元以下）620.480.2%621.5-0.2%2014年2月一类烟销售773.06箱，其中，普一类占一类烟销量比重最大，达80%以上，中一类和高一类卷烟的销售则因我区整体消费水平影响，其占比少。与去年同期相比：2013年2月为春节，营销政策、货源投放及访销周期均不同，无可比性。二、市场分析（一

6、）销售态势2月份逢节后市场，随着市场需求的减少和部分品规库存积压，呈现卷烟销售疲软，销量减少。不过随着消费水平的提高及客服部一二类卷烟品牌培育劳动竞赛活动的开展，本月卷烟销售结构同比增长。（二）社会库存情况从社会库存来看，本月初，区域市场卷烟库存量相对较大，品规以需求较强的畅销卷烟为主，主要原因是节前客户为节日销售囤积了较多货源，造成库存量较大；而客户在本月减少订购量后，随着库存卷烟的逐渐消化，到月末，区域市场的社会库存基本恢复正常。从各品牌来看，本月高一类卷烟投放量极少，且受投放策略限制，社会库存很小；黄鹤楼（软蓝）、（硬金砂）和利群（新版）、云烟（紫）等货源受控品规，

7、根本无法满足客户的需求，其市场动销快，基本无库存；大宗品牌方面，以市场需求量大的品牌库存量居多，区域市场存销比高于0.5，主要是娇子、云烟、玉溪等品牌。（三）市场价格情况从市场价格来看，高端卷烟因投放量少，市场需求强，因此价格较坚挺，以条销售为主；货源充足的畅销卷烟，零包销售价格基本稳定，条销售价格总体下滑，特别是娇子、玉溪、云烟等品牌，比如：娇子（硬龙凤呈祥）条销售价格在120左右、玉溪（软）条销售价格在192-195之间；而畅销的但货源无法满足需求的卷烟，绝大多数客户均以零包销售为主，条销售很少，价格坚挺，但由于仍有少数大