汽车商务磋商技巧课件

《汽车商务磋商技巧课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、汽车商务磋商技巧定义商务磋商：买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易的过程。买车？！商务磋商的流程准备开局磋商履约成交准备阶段一、收集相关信息1、了解政府的方针政策及法律法规；2、掌握市场情况；3、熟悉商务交往礼仪。二、做好客户研究1、选择商务交易客户；2、客户研究的主要内容；3、客户研究的途径和方法。品牌？价位？功能？政策……开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明如何建立良好的开局气氛到了4S店后可以先看看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你。(注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来杀价，那会让人

2、家一眼就看出你是吃了急着买车)。先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格(注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，保证十有八九是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)。商务磋商阶段磋商阶段的定义磋商阶段的流程磋商阶段的基本任务磋商阶段的定义谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价

3、还价让步与妥协对具体问题进行说明首先我们把价格分为以下四块：1、净车价，2、购置税，3、保险，4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算（注：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包四块总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍去3000元时，销售就自然在总价里帮你扣去3000，变成14.7万卖给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏)。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。你在砍价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，让他报出自己的最低价。磋商阶段的基本任务

4、3、议价阶段议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。4S店组织一般分3层：销售员—主管—经理。之所以要说一下组织结构，是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说，比如销售员优惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000，经理就可能是8000，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你

5、还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，以及其它竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。磋商阶段磋商阶段-僵局谈判僵局产生的原因立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判

6、者行为的失误偶发因素的干扰僵局的处理原则符合人之常情努力做到双方不丢面子尽可能实现双方的真正意图这时和你一起来的人的作用就体现出来了，举例说明，比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看，女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让男的欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得生意要跑了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了，这时同样不要喜形于色，还是要忍住。继续作出比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售：你的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉你我们的心理价格(注：这时销售的报价

7、可能已经在你心理价格以下，那我们就在他的最低价上再砍去个1000～2000)，很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们马上交钱。这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜了，你成功了。要是没有达成你的要求，比如不能再便宜了，说明划到底了。如何应对僵局成交阶段随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。几

8、次冲锋下来，现在的价格基本上已经挤干水分了，可以接受了。成交！成交后的任务为圆满结束做出精心安排经过一场大战下来，相信大家基本上能得到个令自己满意的战果了签完协议后，还应该有个圆满就是和4S店人员建立感情。