银河证券kh营业部经纪服务营销策略

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1、银河证券KH营业部经纪服务营销策略第三章银河证券KH营业部经纪服务营销现状分析3.1中国银河证券公司介绍中国银河证券股份有限公司（以下简称“公司”）是经中国证监会批准，由中国银河金融控股有限责任公司作为主发起人，联合4家国内投资者，于2007年1月26日共同发起设立的全国性综合类证券公司。公司总部设在北京，注册资本金为60亿元人民币。现有员工7000余人。公司经纪业务6次获得全国年度行业排名第一，债券交易量4次获得年度排名第一。3.1.1经纪业务公司设有219个营业网点，分布在全国30个省、自治区、直辖市，是目前国内分支机构最多的单体证券公司。近500万客户，

2、资产达1.4万亿元，股票、基金交易额连续多年保持第一。公司在国内建立了26个网上交易镜像站点，网上交易占比超过80%。通过网上交易系统搭建起多通道、多方式的非现场交易体系。在中国证券业协会提供的《2010年度证券公司会员证券经纪业务排名》来看，如图3—1所示：银河证券成为2010年经纪业务规模最大的证券公司，总交易额达到6万亿元，市场份额为5.29%。2009年的第一名国泰君安则让出了榜首位置，其总交易额为5.98万亿元，为5.27%。排名第三至第五位的券商分别是申银万国、国信证券以及海通证券，市场份额分别是4.58%、4.38和4.32%。3.1.3资产管理

3、业务公司是北京地区第一家获得定向资产管理业务资格的证券公司。公司秉承“为客户资产保值增值贯穿于资产管理业务全过程”的核心理念，为客户提供多样化、专业化、个性化的资产管理服务。3.1.4研究咨询业务公司投资研究总部是国内影响最大、实力最强、运作最规范的专业证券研究机构。作为国内第一家专业基金研究评价机构，在基金研究与评价上居于国内领先地位，独立开发的多种基金评价分类体系已成为国内基金行业的标准。率先建立专业投资顾问团队专注于服务经纪业务客户，为客户资产增值提供专业支持。3.1.5金融创新业务在衍生产品业务方面，公司目前拥有一支专业精锐的集产品设计、投资管理和数量

4、模型开发于一体的团队，致力于创新业务模式和产品，为客户提供卓越、贴心的专业金融服务。在ETF做市服务、创新产品开发等方面取得了重要突破，为行业创新发展做出了积极贡献。3.2银河证券KH营业部经纪服务营销现状分析随着国内证券市场的发展、竞争的加剧及银河总公司的战略发展要求，银河证券KH业务部也在如何建立证券营销服务体系方面做出了大胆的尝试，比如在全营业部范围内提出全员营销，成立专门的营销团队，强化渠道开发加大“银证合作”力度，但目前的服务营销效果还没有显现，存在的问题也不容小视。3.2.1银河证券KH营业部情况介绍银河证券KH营业部前身是中央汇金公司，营业部经过

5、多年证券市场洗礼，拥有大批高素质经验丰富的员工团队，秉承“团结、高效、严谨、规范”的优良传统，以强大的综合实力为依托，以通畅快捷的信息通道，高效优质专业化理财咨询为投资者提供全方位多元化服务。目前公司营销队伍有近60人，90%以上为大专以上学历，平均证券从业经验在2年左右，具备较高的营销及专业水平。银河证券KH营业部2010年全年的沪深开户数为2074户，新增资产4120万，年末累计托管客户交易结算金额大约3.57亿元，在银河证券经纪业务内部排名37名。就经纪业务来说，KH营业部不管是在银河系统内部还是和四川地区劵商单个营业部进行横向比较，KH营业部的经纪业务

6、新开发与维护都是做的不错的。3.2.2KH营业部服务营销存在的问题随着竞争的日益加剧及国内金融市场的全面放开，国外劵商向内地开始渗透，国内其他劵商的不断变革与扩张，本地劵商向四川二级市场的大掘进使得KH营业部的优势逐渐开始丧失，在成都市场上份额相比2009年下降了2-3个百分点，营业部长久以来存在的问题开始凸显起来：(1)服务营销战略定位不清晰，竞争趋于同质化。作为成都地区较老的综合性劵商上，KH营业部目前推行的基本上就是无差异营销战略，虽然在近期的特色服12务项中高喊经纪业务个性化服务，差异化服务策略，但实际上是一击空爆弹，“光有响声没有实效”[6]。KH营

7、业部没有针对目标客户群提供差异化的服务，推出的服务内容大同小异，竞争优势不明显。营业部并没有进行调研去了解不同资产、13不同投资理念风格的客户的服务期望与相关信息，并以此设计和提供顾客期望的服务产品。营业部的无差异营销战略直接后果就是客户无法感知到公司开户时承诺的服务，降低服务满意度与客户忠诚度，直接影响公司品牌形象的树立。(2)缺乏准确的市场细分及目标客户定位，服务递送体系实效性较差。营业部因为服务营销战略的不清晰也就导致市场定位不准确，找不准目标客户群。2006年前营业部凭借其雄厚的资本和良好资源吸引了一大批机构投资者，曾是营业部利润贡献大户。近几年机构投

8、资者出现分化：金融机构投资者、政府机关