兴业银行长春分行合宝理财产品营销策略

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1、兴业银行长春分行合宝理财产品营销策略第2章兴业银行长春分行“合宝”理财产品营销现状与问题分析2.1理财产品市场现状2.1.1理财产品市场概况理财，顾名思义，就是为客户打理财产，协助客户对财务（财产和债务）进行管理，以实现财产的保值、增值。狭义的理财指银行发行的理财产品，这是银行吸收资金及赚取中间业务收入的主要渠道来源。广义的理财还包括信托、证券、基金、保险等产品，实际也是在为客户打理财产。商业银行作为理财产品销售主渠道，除了销售以自己为发行主体的银行理财产品外，还广泛推介基金、保险、信托、券商资管、私募股权等理财

2、产品。本文中的理财产品是广义上的理财产品概念――既包括银行发行的理财产品，也包括银行代理推介的信托、券商资管、基金等理财产品。兴业银行为其中一个系列的理财产品统一创设了“合宝”品牌。“合宝”理财产品的基础资产主要是兴业银行投资的债券、票据、非标准资产等。从发行量看，2013年银行理财产品发行规模达到44492个，同比增速38.41%，发行规模再创历史新高。（图2.1）分析理财市场繁荣的诱因，主要得益于：宏观资金层面，2013年3月，中国广义货币（M2）突破百万亿，货币总量在“稳健货币政策”下堪称宽松（图2.2），

3、大量的资金急于寻求投资渠道。市场走势层面，信托、券商资管、保险债权计划等的盛行极大丰富了投资者的可选资产、持续推进利率市场化进程。2013年下半年，CPI的上行逐步侵蚀实际利率空间，“负利率”若隐若现，资金寻求高收益产品的需求上升（图2.2）。包括银行理财在内的理财产品受市场热捧，这也是理财市场火爆的原因之一。政策监管层面，2013年银行业和监管部门继续着博弈游戏。在监管和反监管的拉锯中，银行理财产品市场延续繁荣，发行规模再创新高。考虑到信托、券商资管、基金子公司等的资产管理规模中包含较大部分的通道业务，是银信、

4、银证、银基合作的产物，银行理财产品继续主导着国内财富管理市场（表2.1）。如下图，加上信托、券商、基金子公司的通道业务，银行理财产品的实际规模应为18.68万亿，占全市场资产总量的53%以上。2.1.2银行理财产品的分类（1）从产品风险度分析，非保本浮动收益型产品占七成，保本型理财产品占三成。除上市公司外，其他投资者对保本与非保本型理财产品敏感度不高。（2）从起售额与认购意愿角度分析，理财产品的销售起点分5万元、10万元、30万元、50万元、100万元、300万元等不同档次，银行多数按照投资起点梯次定价，从购买能

5、力和分散风险角度出发，投资者对起售额低的产品认购意愿强烈。（3）从产品期限与收益率的关系分析，六个月以下的短期产品规模占理财产品总数的85%左右，短期限产品的预期收益和产品期限相关性较弱。6个月以上的长期限产品规模占理财产品总数的15%左右，长期限产品投资者对预期收益关注度较高。2013年全年，1个月以内、1~3个月、3~6个月、6~12个月、12~24个月、24个月以上银行理财产品的平均预期收益率分别为：4.10%、4.70%、4.93%、5.17%、5.91%、6.44%。2013年各期限理财产品平均预期收益

6、率见图2.3。2.2兴业银行长春分行“合宝”理财产品营销现状2.2.1兴业银行的发展概况兴业银行作为国务院批准成立的首批股份制商业银行，成立于1988年，2007年在上海股票交易所上市。开业二十多年来，兴业银行始终坚持“真诚服务，相伴成长”的经营理念，致力于为客户提供全面、优质、高效的金融服务。截止2013年末，全行资产总额已达3.7万亿元，在全国主要城市设立了98家分行、826家分支机构，逐步形成了以银行为主体，涵盖信托、证券、租赁、基金、资产管理等在内的现代金融服务集团，2013年成功跻身于“国内银行10强、

7、全球银行50强、世界企业500强”行列。在国内外各种权威机构组织的评比中，先后获得“2013亚洲最佳股东回报银行”、“最佳履行社会责任商业银行”、“最具创新力银行”、“最佳绿色银行”等奖项。2.2.2兴业银行长春分行的成立与发展兴业银行长春分行是直属兴业银行总行的一级分行，2010年4月19日正式对外开业。开业四年多来，兴业银行长春分行在总行党委的正确领导下，在各级政府及监管部门的关怀下，锐意进取，开拓创新,按照“打好基础，创新驱动，均衡发展，风险可控”的创业发展理念，实施企金、零售、金融市场三大板块业务全面驱动

8、的策略，突出特色业务，强化风险管控，实现了各项业务的规模、效益、速度、质量协调发展。截止2013年末，一般性存款余额226.7亿元，其中对公存款余额182.7亿元，储蓄存款余额44亿元；各项贷款余额119.1亿元；实现税前利润70271万元。资产质量良好，各项贷款风险分类全部为正常类。向吉林省累计融资600多亿元，零售金融资产120多亿元，开业网点11家，编内员工436人