兴业银行长春分行零售贷款营销策略

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1、兴业银行长春分行零售贷款营销策略第2章兴业银行长春分行零售贷款营销现状及存在问题兴业银行长春分行自2010年4月19日开业以来，一直秉承兴业使命、兴业愿景、兴业精神及核心价值观，坚持合规发展，积极寻求规模、效益、质量协调发展，努力为广大企事业单位和个人提供多样化、个性化的优质金融服务，积极拓展零售、企金、同业三大领域市场份额，在发展基调上已经形成了自身的经营特点。2.1长春分行零售贷款营销现状兴业银行长春分行自建行之初就将零售贷款业务置于战略性高度，开辟了零售、企金、同业三驾马车三轮驱动的发展格局。经过五年

2、多的发展，零售贷款业务已成为长春分行重要的利润增长点，信贷规模排在区域同类股份制银行前列。但是，随着我国经济发展新常态的到来，经济形势不断变化，零售贷款业务发展也逐渐暴露出一些亟待解决的问题。2.1.1长春分行零售贷款业务发展情况（1）零售贷款业务品种及开办情况兴业银行零售贷款主要分为个人购房按揭类贷款、个人消费类贷款、零售经营类贷款和个人质押类贷款四大业务品种。这四大业务品种包含处于不同生命周期的39个贷款子品种，产品种类比较齐全，既有如个人一手住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人经营贷款这样的传统产品，

3、还有如兴享贷、简捷贷、连连贷这样的创新产品。产品体系基本能够覆盖大部分客户的融资需求，产品组合的广度、深度、关联性尚可，面向的客户群体既包括中高端客户，也包括成长型客户和低端客户。截至2014年末，长春分行开办的贷款品种为四大类产品中16个子品种，另有23个子品种没有开办。从产品生命周期来看，处于导入期的产品为20种，占比为51.28%，处于成长期的产品为4种，占比为10.26%，处于成熟期的产品为2种，占比为5.13%，处于衰退期的产品为13种，占比为33.33%。以上数据说明长春分行零售贷款业务发展非常

4、不均衡，属于单纯依靠占比最低的成熟期产品来带动整体业务规模增长，业务结构严重失衡，产品集中度过高，容易爆发系统性风险。（如表2.1所示）（2）零售贷款业务规模长春分行零售贷款余额一直在稳步上升，其中个人购房按揭类贷款从建行之初一直处于主导地位，发展势头远远领先于其他业务品种，只有2013年增幅出现放缓态势，原因是2013年分行打算调整资产结构，大力发展创利水平较高的零售经营类贷款和个人消费类贷款，所以，当年零售经营类贷款和个人消费类贷款增长幅度较大，个人购房按揭类贷款增幅出现较大下滑，但仍处于绝对主导地位。

5、零售经营类贷款余额一直呈现缓慢上升态势，仅2013年增幅较大。长春分行于2013年通过对零售经营类贷款市场进行调研后，打算大规模发展该项业务，但零售经营类贷款的发展非一朝一夕之事，需要经过一段时间的市场积累才能达到一定效果。从2014年数据可见，零售经营类贷款并未按照预期方向发展，说明针对该项产品的营销策略未发挥明显作用，在市场竞争中仍然处于劣势地位，发展依然缓慢。个人综合消费类贷款比零售经营类贷款增长还要缓慢，很多市场需求较大、发展前景良好的子品种，如汽车消费贷款、个人大额耐用消费品贷款等均未开办，将很多

6、优质客户拒之门外，随着长春分行2013年大力发展议价水平较高的贷款品种后占比才有所提升，但增长依然乏力。个人质押类贷款是指将暂时不能变现的金融资产进行质押而获得短期流动性资金的业务品种，主要是为了解决资金期限错配的问题，市场需求较少，非长春分行重点发展的业务品种，贷款余额极低。（如图2.1所示）截至2014年末，长春分行全部零售贷款余额369347万元，不良贷款余额410万元，不良率0.1%，其中，按照业务品种划分，个人购房按揭类贷款余额315219万元，占比达85%，零售经营类贷款余额37946万元，占比

7、为10%，个人消费类贷款余额15547万元，占比为4%，个人质押类贷款余额635万元，占比为1%；按照担保方式划分，抵押类贷款余额357885万元，占比为96%，保证类贷款余额7675万元，占比为2%，信用类贷款余额2849万元，占比为1%，质押类贷款余额938万元，占比为1%；按照贷款期限划分，长期贷款余额318774万元，占比为86%，短期贷款余额36737万元，占比为10%，中期贷款余额13836万元，占比为4%。截至2014年末，长春分行零售贷款客户数为5582户，其中，年龄处于18-30周岁的客户

8、数为1085户，占比为19.44%,年龄处于30-50周岁的客户数为2854户，占比为51.13%，年龄处于50-65周岁的客户数为1643户，占比为29.43%。以上数据说明长春分行主要发展个人购房按揭类贷款，客户群体以中年改善型、投资置业型客户为主，刚需客户群体占比较少。因此，长春分行零售贷款资产结构以房产抵押、长期贷款为主，风险相对较小，债权保障程度较好，但集中度过高，容易爆发系统性风险，而风险相对较高、弱