ori寿险公司营销人员培训体系优化

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1、ORI寿险公司营销人员培训体系优化二ORI寿险公司营销人员培训体系现状（一）ORI寿险公司简介及培训体系发展历程ORI寿险股份有限公司于1988年成立，它成为了中国第一家股份制保险股份公司，发展了27年，已经逐渐发展成为融以保险、银行、投资等为核心的综合金融集团。目前集团公司已经分别在香港和上海挂牌上市作为首家股份制保险公司，公司一开始就采取了三外战略：外资、外脑、外管。1994年，引入高盛、摩根为战略合作伙伴，开展寿险业务，并且同时高薪聘请了国际高级管理人才；在21世纪初，引入麦肯锡管理咨询公司，对其公司治理和架构体系进行了全新的梳理，并且规划了

2、综合金融的目标。公司至成立以来高速发展，资产总规模持续高速增长，截至2013年12月31日，公司总资产长达人民币3.36万亿元。目前ORI寿险公司拥有55.7万寿险销售人员和20万名正式雇员，在全国约有4400各分支机构，同时结合旗下各专业子公司，通过多种渠道和分销网络，冠以统一的品牌满足超过8000万客户保险、银行、投资的需求、并且同时提供个性化的金融产品和服务。2010年，ORI公司在市场增员难的大背景下，也开始实行“人海战术”的人力战略，在保证考核制度不变情况下，扩大增员进口，发展多种渠道的招聘；为此专门成立“增员特别行动小组”专门督导全公司

3、内的增员工作，发现好的增员模式，迅速推广，扩大增员进口。ORI寿险股份有限公司于1994年在成功引进外资后，正式开展寿险业务，并且参考英美的寿险代理人基本法框架，安装自身内部的《基本法》2，根据《基本法》的规定，打造了平安的个险销售队伍的基本管理办法，内容偏向考核和晋升，强调组织发展利益，内涵激励、竞争、淘汰机制，全面支撑销售队伍的发展，《基本法》的安装标志着一个公司的发展的战略方向的确定，这是销售人员赖以生存的最大基本公司法规。同事公司内部的培训系统也随之创立，它紧紧围绕着基本法的需求和发展进行脱变和创新，ORI公司的培训系统总共经历了四大阶段时

4、期。《基本法》：寿险公司销售人员管理基本办法，设计人员考考核、晋升和福利相关等内容（1）创立健全时期的萌芽阶段（1994年-1996年）。公司根据业务发展要求创建营销部培训室，当时主要梳理培训基础工作和业务的基本诉求。（2）调整完善时期的起步阶段（1996年-2000年）。在此期间ORI公司培训系统完成架构搭建、健全管理、专业化、调整充实、海外合作等相关模块，具体为1)由培训室升级为培训部，建立教务、教导、教材三大职能室，同时在二级和三级机构的建立培训职能部门；2)统筹并编撰了营销系列培训大纲，包括讲师管理办法和代理人考试辅导，初步奠定了培训大纲基

5、础；3)培训部在1998年移到上海，并在下设的机构中建立独立的培训中心；4)与海外LIMRA培训机构合作，打造培训合作平台；（3）引进改革时期的飞跃阶段(2001-2005)，完成了3项主要内容的工作；1)培训课程由单一的讲授类型，逐渐向训练转型，培训课程中开始大量运用训练式的方法，包括课堂演练、通关练习和情景演练等，以此增加课程的实战性；2)创建培训系统ETS，完善了线上培训管理体系；ETS系统可以录入培训发生的时间、课程内容、授课老师、参训学员等相关信息，并可以直接查询学员相关学籍信息。3)进行第二次课程改革，初步将培训划分为，新人生产线、主管

6、生产线和导师生产线，并随着培养由销售人员组成导师队伍，并为之建立相应管理；（4）全面提升期的完善阶段（2006-2010），对培训体系又采取了4项举措进行不断的完善；1)进行第三次课程改革，将培训划分为五类课程，又新增了销售技能培训系列和客户经理系列；2)全面推进各二级机构和三级机构培训中心的建设，强化培训基础设施平台；3)建立专项职能部门，负责新课程的研发、安装、更新；4)建立课程追踪体系，针对培训系列相关内勤人员建立对应的KPI，比如核心指标：三转（按照基本法考核要求，三个月转正人员比率）、六留（入司并达成考核完整六个月时间）、十三留（入司并达

7、成考核完整12个月），过程指标：活动率（为销售人员月开单保费在600元以上，视为活动所占的比例），检测指标：新人线普及率、主管线普及率（反映新人在各阶段培训参训率）（二）ORI寿险公司培训体系介绍ORI公司致力于再创培训在业内竞争优势，成为业内培训的创新者和领先者；对销售队伍：培养高生产力、高留存率、高品质的销售团队；对讲师梯队：提升培训专业技能，实现个人价值。ORI公司培训体系总体按照制度层、资源层、执行层三个层次构建培训体系，依托培训的需求分析、培训的设定、培训的实施、培训结果的评估的四大维度串联培训系统，不断地完善培训体系。经过了20年的发展

8、和完善，已经将培训体系细分为培训人才管理体系、课程体系、基础管理体系。ORI公司的基础管理体系制定了最基本的培训制度、课程