北京平安寿险销售人员培训体系优化

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1、北京平安寿险销售人员培训体系优化第3章北京平安寿险销傳人员培训现状分析3.1北京平安寿险销售人员培训现状调研本次调研根据前期访谈了解到的情况，结合同业经验，精心设计了调查问卷，问卷涵盖被调查人员的个人资料及培训情况等多个方而，并选择北京平安寿险营业额较大的营业部为发放单位，使得调研结果具有普遍性和针对性。3.1.1问卷设计本文调查的对象是北京平安寿险销售人员。M卷由两部分内容组成，第一部分主要包含了被调查者的个人基本信息，例如年龄、性别、学历状况、工作经验、入职年限、职位类别，第二部分问题设计旨在获取北京平安寿险销售人员培训开展的具

2、体情况，其•中包括销隹人员自我认知现状，查找原因（工作环境、知识技能、工作态度），培训体系（理念、形式、方法、效果）等方面。概括来说，本文调查问卷的设计借鉴了以往研宂的成熟经验，把握一般性与特殊性相结合的原则和具体问题具体分析的方法。为了使问卷内界能够全面、真实的反映当前北京平安寿险销售人员培训现状，进而能够准确把握北京平安寿险在培训销售人员中存在的问题，通过前期访谈，初步了解北京平安寿险销售人员培训基本情况；继而根据初步了解的的情况形成调査问卷问题的设汁。本次调査问卷共设计了18个M题，问卷在北京平安寿险东城区东直门营销部、西城区

3、西单营销部、海淀区阜成路营销部统一发放、收卷。3.1.2样本结构本次调查问卷选取北京平安寿险3个营业额较大的营业部为单元分别集屮统—发放，统一回收，共发山300份，回收273份，回收率91%，问卷有效率100%经过统计样本总体结构如表3-1所示。售人员103人，占37.7%;40至50岁的销售人员107人，占39.2%;50岁以上的销售人员43人，占15.8%。由此可见，销售人员集中在30至5（）岁之间，共210人，占总数的76.9%,其他两个年龄阶层占的比例较少，特别是20至30岁的，仅有总数的7.3%，直接反映了销售人员年龄偏大

4、，平均年龄约在40岁以上，见图3-2。020-30岁■30-40$□40-50岁□50$以上图3-2北东平安寿险销售人员年龄结构情况表3-1北京平安寿险销售人员样本结构分布情况数据來源:调杏问卷突别性别华龄学历入职年限职位芡别男女20至3030至4040至5050以上尚中及以下中专大专本科及以上1至23至5什：±试用销货人货正式柄极人W销经理梓本数苗；(人)7919420103107431121233815885301529526所占比列(%)28.971.17337.739.215.84145.113.957.931.11155.

5、734.89.5从性别结构上看，销售人员中男性有79人，占28.9%:女性194人，人71.1%,男女比例约为2.5:1,见阌3-U囲3-1北汝•V:嫩铕勤两翻情况从年龄结构上肴，20至30岁的销售人员20人，占7.3%:30至40岁的销从学历结构上看，髙屮及以卜‘112人，"总数的41%:屮专大专123人，心总数的45.1%:本科及以上38人，夂总数的13.9%。可见，销笆人W整体学历比偏低，大多属于髙中、专科学历，A总数的86.1%，见阁3-3。□岛屮及以卜'■中专大专0木科及以上阳3-3北以平安海险销仍人H孚历怡况从入职年限卜

6、.看，1至2年的158人，57.9%；3至5年的85人，古31.1%;5年以上的30人，占11%,见图3-4。160140120100806040200ZZ*Z北京平安々险销售人员入职年限口1卞:2年■3今:5年□5年以上K3-4北AT•安寿险销仍人R入职什:限怡况从职位类别上看，试用销售人W152人，正式销笆人W95人，销售经理26人，分别占总数的55.7%，34.8%和9.5%，见阁3-5。3.1.3数裾分析通过对北京平安寿险三个主要营业部的调查问卷进行汇总，可以看出，女性在北京平安寿险销售人员中的比例占有绝对优势，是男性销售人

7、员的两倍以上；同时寿险销售人员的年龄偏大，平均年龄超过40岁；学历以高屮、专科为主，占总数的86.1%,学历偏低，从业人员整体素质不高；销售人员入职时间集中在1至2年，占57.9%,入职在5年内的占89%,充分说明北京平安寿险销售人员相关工作经验不足，人员流动性大。第一，对销售人员自我认知现状进行分析。66.9%的销售人员在回答中提到自身耑要加强销售知识、提高销技能，24.8%的销售人员提出耑要增强对企业价值观的认同感。72.8%的销售人员清楚向己所处职位的目标要求，但认为个人目标与实际业绩之间存在差距的销售员占83.7%,仅有16

8、.3%的销售人员认为个人业绩情况对团队有影响。□试用销售人K■正式销售人员□销经理阌3-5北尕^女#险销饵人《职位类别愔况第二，对可能的原因进行分析。问卷回答现实，销售人员的工作环境欠佳，个人当前掌握的知识技能并不能够充分应对现实业务