北京平安寿险销售人员培训体系优化

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1、北京平安寿险销售人员培训体系优化第3章北京平安寿险销售人员培训现状分析3.1北京平安寿险销售人员培训现状调研本次调研根据前期访谈了解到的情况，结合同业经验，精心设计了调查问卷，问卷涵盖被调查人员的个人资料及培训情况等多个方面，并选择北京平安寿险营业额较大的营业部为发放单位，使得调研结果具有普遍性和针对性。3.1.1问卷设计本文调查的对象是北京平安寿险销售人员。问卷由两部分内容组成，第一部分主要包含了被调查者的个人基本信息，例如年龄、性别、学历状况、工作经验、入职年限、职位类别，第二部分问题设计旨在获取北京平安寿险销售人员培训开展的具体情况，其中包括销售人员

2、自我认知现状，查找原因（工作环境、知识技能、工作态度），培训体系（理念、形式、方法、效果）等方面。概括来说，本文调查问卷的设计借鉴了以往研究的成熟经验，把握一般性与特殊性相结合的原则和具体问题具体分析的方法。为了使问卷内容能够全面、真实的反映当前北京平安寿险销售人员培训现状，进而能够准确把握北京平安寿险在培训销售人员中存在的问题，通过前期访谈，初步了解北京平安寿险销售人员培训基本情况；继而根据初步了解的的情况形成调查问卷问题的设计。本次调查问卷共设计了18个问题，问卷在北京平安寿险东城区东直门营销部、西城区西单营销部、海淀区阜成路营销部统一发放、收卷。3.

3、1.2样本结构本次调查问卷选取北京平安寿险3个营业额较大的营业部为单元分别集中统一发放，统一回收，共发出300份，回收273份，回收率91%，问卷有效率100%。经过统计样本总体结构如表3-1所示。售人员103人，占37.7%；40至50岁的销售人员107人，占39.2%；50岁以上的销售人员43人，占15.8%。由此可见，销售人员集中在30至50岁之间，共210人，占总数的76.9%，其他两个年龄阶层占的比例较少，特别是20至30岁的，仅有总数的7.3%，直接反映了销售人员年龄偏大，平均年龄约在40岁以上，见图3-2。3.1.3数据分析通过对北京平安寿险

4、三个主要营业部的调查问卷进行汇总，可以看出，女性在北京平安寿险销售人员中的比例占有绝对优势，是男性销售人员的两倍以上；同时寿险销售人员的年龄偏大，平均年龄超过40岁；学历以高中、专科为主，占总数的86.1%，学历偏低，从业人员整体素质不高；销售人员入职时间集中在1至2年，占57.9%，入职在5年内的占89%，充分说明北京平安寿险销售人员相关工作经验不足，人员流动性大。第一，对销售人员自我认知现状进行分析。66.9%的销售人员在回答中提到自身需要加强销售知识、提高销售技能，24.8%的销售人员提出需要增强对企业价值观的认同感。72.8%的销售人员清楚自己所处

5、职位的目标要求，但认为个人目标与实际业绩之间存在差距的销售员占83.7%，仅有16.3%的销售人员认为个人业绩情况对团队有影响。第二，对可能的原因进行分析。问卷回答现实，销售人员的工作环境欠佳，个人当前掌握的知识技能并不能够充分应对现实业务需要，期待通过系统、有效培训提高自身的销售人员占60.4%。第三，对培训体系进行分析。汇总关于多久培训一次、培训方法、培训效果的回答，如表3-2所示。3.2北京平安寿险销售人员培训存在的问题透过调查问卷统计分析的数据看出，北京平安寿险销售人员培训有如下好的方面：（1）销售人员有获取销售知识、技能的主观愿望。在回答中提到自

6、身需要加强销售知识、提高销售技能的销售人员达66.9%。（2）销售人员希望增强对企业价值观了解和认同。24.8%的销售人员提出需要增强对企业价值观的认同感。（3）销售人员目标明确，有较强的进取心。72.8%的销售人员清楚自己所处职位的目标要求，认为个人目标与实际业绩之间存在差距的销售员占83.7%。但从调查问卷得出的统计数据可以看出北京平安寿险销售人员培训还存在如下问题：3.2.1培训工作受重视程度低培训工作受重视程度低，职能作用发挥不充分。没有领先的培训理念就不能形成领先的培训体系，没有领先的培训体系就不能打造领先的销售团队。培训工作是否收到重视最终影响

7、了销售人员的工作素质和市场竞争力。培训虽然不能直接产生绩效，但是培训是组织人力资源管理与开发的关键组成部分，是深入挖掘员工潜能，提升人力资源价值的主要途径，也是提高公司核心竞争力和组织效益的重要举措。目前北京平安寿险销售人员培训工作受重视程度低，培训工作职能、架构及人力配置不完善。培训工作部门职责分工不明确，培训工作无人过问或拖延扯皮的情况时有发生。培训工作没有作为人力资源日常工作的一部分纳入经常化、常态化管理。缺乏专业的培训讲师团队和有针对性的培训教材。培训方式多采用员工集体学习。3.2.2入职培训薄弱入职培训。客服类入职培训比较完善，销售类入职培训内容

8、主要由各个门店经理或者团队经理负责，没有系统课。经了解，对于培训有