论生产企业对分销渠道成员的管理

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1、论生产企业对分销渠道成员的管理随着市场边界的扩大，企业之间的产企业和分销渠道成员才能双赢。竞争必然加剧。企业能否在竞争中保持2.选择有→定资金实力的分销渠道优势地位，影响因素众多，其中一个重要成员。中国还没有完全建立起;企业信因素是对企业产品分销渠道成员的选用;和;个人信用;体系，要对分销渠道成择、激励与控制。特别是在诸如家电等行员的信用进行评估，只能靠企业自己的业的价格战、广告战、技术战难以凑效的力量去做。可是分销渠道成员分布在全情况下，越来越多的企业开始关注分销国的各个地方，甚至分布在国外，生产企渠道的建设与争夺，再加之服务

2、领域加业总部的信用管理人员不可能准确地对快了开放的步伐，使国内企业选择分销每一个分销成员进行评估。因此，企业在渠道成员的范围扩大了，这就使企业在选择分销成员的时候，要选择在当地商选择分销渠道成员方面面临新的挑战，界有信誉、有资金实力的。否则，正常的在激励与控制分销渠道方面难度增加。合作过程中，出现不信任的局面，企业可在此背景下，研究生产企业对产品分销能拿50%的精力关注客户的信用状况，渠道成员的选择、激励与控制问题，就显只有50<7毛的精力投入业务，损害了正常得非常重要O的业务关系。所以，与其选择一个资金实力不强的分销成员

3、，承担坏帐的风险，不如选择实力强的分销成员，把主要精力、生产企业对分销渠道放在业务上O口曹利平吴郁秋成员的选择如4，、h3.选择有相对健全管理体系的分销’73--成员。一般来说，分销渠道成员的管理体分销渠道包括生产企业自设的销系是不健全的，大多数是家族企业，不可售机构、批发商、零售商、代理商、中介能按照现代企业制度建立管理体系，作机构等o分销渠道一头连接着生产企每肖为小企业也没这个必要O尽管这样，生产业，另一头连接着顾客，如同血管是人企业还是要选择一个体系团结、职责分体新陈代谢的通道一样，渠道是企业主--明、权利到位的小企业，否

4、则，其运作就在市场经济大潮中成功搏击的生命之z-主气14-pfiMYT一ι~川i=J-νV-JJTF-24:是低效率，就失去了存在的意义。β:F一J44号二岁一「气』河。渠道的畅通与杏，极大程度地决定气5VPif--P与一一矿着区域市场的成败。从这个意义上讲，jm2T-rv44:fJVTIV3J句I--也击董吨吨二、生产企业对分销渠道斗生产企业需要对分销渠道成员进行选毛斗口飞一气气一-h一达二了r-一ZuvIi-f-JIJ一r』t一r4-2-2一对择，以追求利润的最大化，提高自身的竞ιy--v-fJ=fTio--~成员的激励与控

5、制一亏一二1二!可一JK』一T~一二→一二一叫←一山峰和二二V-zrhltv川》二;ib-岛-、:一争力。一哈川马一fiAt-』44宁fZ』-U一鸣生一引-4;飞F扫可一i比~主?U吨P「9><#990099'>E一飞二毛贝克bV川忖JlU生产企业在进行渠道的选择时，关、气二τ??d、AVPj选捧分销渠道成员只是生产企业对-T-Yvb舌一A二5』二一一键是要突破局限，拓展思维o任何一种成J一一其产品进行分销的第一步，而要让渠道功的分销模式都不能生搬照抄，而是应成员为企业持续产生利润才是企业的目该根据自身的优势与竞争格局，进行分标

6、之所在。那么怎样才能实现这一目标销渠道建设性的选择。只有这样，才能抢呢?首先，要从生产企业激励与控制分销占先机，从众多的分销渠道中择优选择渠道成员的成因来看O适合自己的成员，并且在具体操作中还{一)生产企业激励与控制分销渠道应考虑如下条件:成员的原因1.生产企业在不同的发展阶段，首先企业要增加市场占有率，提高生产要选择不同经营理念的分销渠道成员。利润，让其渠道成员能提供符合企业目因为，只有生产企业和分销渠道成员的标市场的服务并降低渠道的交易成本，思维模式一致，才会沟通顺畅，这样就会就必须激励并控制企业产品的分销渠道在相互配合的过

7、程中减少交易成本，生成员。具体来说，有如下原因:雹坠ENTERPRISEVITALlTY2003.4??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????㊣??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

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