论现代企业分销渠道建设

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1、湖北工业大学高等教育自学考试本科毕业论文（设计）题目论现代企业分销渠道建设考号姓名专业市场营销成绩（百分制计分）毕业论文（60%）答辩（40%）总成绩评审意见指导教师年月日-11-内容摘要随着经济全球化和信息化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，分销渠道成为企业取得竞争的关键之一，然而传统的有形分销渠道往往存在管理难度大、信息滞后、协调困难、资源利用程度低等原因的弊端，成为制约企业发展的巨大障碍。如何建设与创新企业分销渠道已经成为现在企业所面临的首要问题。本文就以论现代企业分销渠道建设以及现代企业如何实施分销渠道展开探讨。　索引关键词

2、：分销渠道企业分销分销渠道建设-11-AbstractWitheconomicglobalizationandinformationtechnologydevelopment,moreandmoreintensecompetitionamongenterprises,togainacompetitivedistributionchannelsbecomeoneofthekeys,butthetraditionalphysicaldistributionchannels,thereisoftendifficulttomanage,in

3、formationlags,coordinationdifficulties,thereasonsfortheuseofresourcesandlowlevelofthedisadvantages,becomeahugeobstacletothedevelopmentofenterprises.Howtobuildinnovativecompaniesanddistributionchannelshasbecomenowthemostimportantissuefacingthecompany.Inthispaper,thecons

4、tructionofmodernenterpriseandmodernbusinessdistributionchannelstoexpandthedistributionchannelsofimplementation.Keywords：Distributiondistributionchanneldistributionchannelconstructionenterprises　-11-目录绪论11分销渠道的概述21.1分销渠道的定义21.2分销渠道的类型21.3分销渠道的特点21.4分销渠道的功能32分销渠道的分析32.1分

5、销渠道的职能32.2分销渠道的管理32.3渠道冲突与控制42.4分销渠道评估53如何进行现代企业分销渠道建设63.1分销渠道设计的基本目标73.2分销渠道的结构73.3分销渠道管理与控制73.4选择分销渠道应该考虑的因素83.5渠道力和渠道创新9结论10后记11参考文献12-11-绪论中外合资扬州雅伦玩具公司，是由扬州振华玩具厂与香港雅伦洋行合资兴建的。合资章程中规定，产品100%由外商负责销售。看起来，这种合作方式对中方是有利的，谁都知道在目前的市场竞争中，销售是最大的难题。但在后来的实际操作中发现，港方相当精明，所有订单由港方接

6、，生产任务由港方下，价格由港方指定，完全由他们操纵生产与经营。大部分业务只能保本，有的甚至还亏损。合资初期，年产值仅500多万，利润更是微乎其微。1990年，公司决策者多次与港方磋商，要求掌握产品的经营权。1992年，摆脱了完全由港方控制的局面，同时取消了自营经营权，公司可以跨过一切中间环节，直接与外商打交道。从一般意义上说，自营出口可以减少中间环节，直接了解国际玩具市场的行情，并可取的较高的利润率。许多企业都为争得自营出口权而不懈努力。但雅伦玩具经过一段时间的实践，发现情况并不如想象中的那么好，公司领导人经过冷静思索，得出这样的结

7、论。自营出口对于企业来说应该是件好事，但由于本公司的具体情况和条件，致使这种有效的外销渠道不能发挥应有的作用。原因，由于公司人才少，对国际市场的操作规则不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索赔，即使与诚实的外商打交道，也存在双方协调而导致互不满意的状况。再则，自营出口看起来利润高，但垫付的资金也大，对于一个资金并不充分的企业来说，是一个沉重的负担。在这种情况下，公司果断决策，为顺应外贸体制改革的要求，决定以外贸代理制作为公司出口营销主渠道。分销渠道就是利用各种渠道，以新的方式、方法和理念开展分销活动，实现各种目标。分销渠道的产

8、生不是偶然，它是科学技术的发展、消费者价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的。分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运作的渠道