服装分销渠道建设

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1、服装分销渠道建设，你是要效率还是要效益？近年来，随着服装业从最初的批发业态到现在的品牌运营业态转变。服装品牌的渠道建设，尤其是终端建设的竞争已经狂热化了。我们先来了解一下服装业的现状。首先是品牌定位已经非常的精确，这个精确本来是部分厂商人为的为了引导市场需求，例如女装分少女装、少淑装、休闲装等等，男装分商务男装、生活休闲男装等等。大的分类男装、女装、童装、都不用谈了。厂商也对产品的目标客群按照年龄、职业、收入、做了精确定位。甚至于许多品牌提出优势大类，例如专注夹克、专注裤装等等。虽然产品越分越细，但是由于服装市场太庞人了

2、，所以再细化的品类还是有许许多多的品牌竞争，在信息和科技如此发达的今天，服装业的竟争我已经可以用狂热来形容了。首先是款式的同质化非常严重，面料的同质化非常严重，然后开始在卖场环境方面厮杀。装修越来越奢华，装修频率越来越快。许多厂家不惜代价进行卖场设计，基本上两到三年就要更换一代装修。以上这些堪称全能的项目，家家都有的拼，拼到现在拼市场。市场拓展的厮杀真的有点战场的感觉啊？在这里绝对闻的到商战的弥漫硝烟。既然商场如战场，那么我们就需要考虑打江山和守江山的问题了。其实一句古话应该早就惊醒梦屮人了：打江山容易，守江山难那。品牌

3、持有者（请允许我这么描述服装行业的“最上”游）会给区域代理商（分销商）每年下定两个指标：一个指标是终端拓展的数量,一个是年度或季度的订货量。在这两座大山的重压Z下，代理商首先要成立的部门就是拓展部，招募英勇善战的战将负责市场拓展工作，同时将指令明确化，拓展人员的收入和业绩挂钩。为了完成上级的指令，拓展人员一般是兵马未动，粮草先行——要政策。需要一系列的支持政策，例如货柜、装修支持、租金补贴、货品支持等等。为了快速占领市场，品牌持有者一般都会给予相应的“支持”政策，当这些政策还不能占有拓展的优势的时候，区域代理商也会割肉。

4、快速拓展在我的身边造就了许多失败的案例。拓展人员的业绩和表现是拓展终端的数量，拓展人员为了达到目的尽量使用优惠条件。放宽对终端的条件，例如店铺的地段位置、店铺的面积及结构、经销商的资金实力、经销商的经营理念等等。在这样的条件下打江山是比较容易地，拓展人员的表现是良好地，拓展人员的个人业绩也是很佳地。但是，由于店铺位置或结构选择不合理会造成店铺经营业绩不佳。终端零售商个人的资金实力不佳、经营理念较差。终端的死亡率很高。打江山的人捞到的是名利双收，区域经销商到最后是江山难守,残局难扭。现在是需要解释上文对“支持”一词加引号的

5、时候了。因为品牌持有者的支持是有条件的，这个条件就是订货量，每设立一个终端店铺就会依据支持政策下达相应的订货任务。但是由于打江山的将不考虑守江山的相。招到的终端零伟商无论出现那种问题都会造成店铺关闭。店铺关闭实际上终端经销商的实际损失并不大，货品最起码可以按照成本处理掉，这样品牌的区域形象就严重的被破坏，短期内重启市场的难度会非常大。装修和货柜下一个品牌会支持。实际上损失最大的是区域运营商和品牌持有者。为此，我为急功近利的品牌持有者和区域经销商进一書：美国人打仗专挑有资源的地方打，市场拓展我们得找有利润的市场。“计划生育

6、”是中国的基木国策，市场拓展真的到了“优生优育”的吋刻了。