企业分销渠道建设和管理研究

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1、毕业论文（设计）论文（设计）题目：一企业分销渠道的建设和管理研究单位：湖北广播电视大学学生姓名：陈勇学号：—20087420000841工商管理专业,08,届（秋）_专科—层次指导老师姓名专业技术职称湖北广播电视大学印制目录一、分销渠道概述1（-）引言1（-）分销渠道的概念及职能2（三）分销渠道的模式2二、分销渠道结构理论3（一）分销渠道结构的种类3（-）分销结构系统化理论4（三）分销渠道结构立体化理论5（四）分销渠道结构扁平化理论6三、分销渠道行为理论8（-）分销渠道权利8（二）分销渠道权利的运用9（三）

2、现代分销渠道行为理论的综述9四、渠道成员的激励与管理12（一）经销商激励13（二）销售人员激励13结论15主要参考文献16企业分销渠道建设与管理研究摘耍：随着社会生产力的不断发展，市场经济不断向前推进，以及全球经济i体化时代的到来,企业间的市场竞争空前激烈，并有愈演愈烈的趋势。在这种激烈的市场环境下，分销渠道是否健全，渠道系统功能是否强大直接影响着企业的生存与发展。如何建设健全的、具有强大竞争力的分销渠道以及如何对分销渠道进行管理已经成为摆在企业面前的一个重要问题。本文从分销渠道的结构入手，论述了分销渠道的

3、基本概念和职能，以及目前市场上存在的渠道结构类型以及各种结构类型的利弊，得出了企业选择渠道结构所要参考的基本条件。并提出了分销渠道结构的系统化理论和渠道结构立体化理论，为分销渠道优化和强化提供了理论参考。还通过传统渠道及其现状所面临的问题的研究，得出未來分销渠道将向扁平化发展的理论。本文第三章对分销渠道行为理论的研究屮，提出了渠道权力理论，通过对渠道权利产生原因的分析，论述了渠道权利的运用，以使渠道权利的效益最大化。在对渠道权利论述的最后，提岀了渠道权利对角线理论，得岀渠道权利最终向消费者转移的趋势。在本文

4、最后一章対渠道成员的激励和管理论述中，分别介绍了对经销商激励和对销售人员激励的方法。対企业分销渠道的建设的管理进行研究，探索能使企业在竞争中立于不败之地的分销渠道模式具有一定的理论意义，同时対企业的分销渠道建设和管理具有指导作用。关键词：分销渠道；建设；管理；渠道结构；渠道权力一、分销渠道概述（一）引言发达的商品经济，造成了生产者与消费者在吋间与空间上更大的距离，绝大部分生产企业并不是把本企业生产的产品宜接送到最终消费者手里，在完成产品价值实现的过程中，需要其他机构的配合。因此，分销渠道的选择成为必要。再则

5、，随着我国社会主义市场经济的不断发展，大部分产品特别是消费品的买方市场逐渐形成，而且产品同质化的现象口趋严重，企业之间的竞争D趋激烈，使得营销领域的竞争手段不断翻新，广告战、价格战、促销战你方唱罢我登场，竞争主旋律的快速切换令人不得不慨叹这个世界真的是变得太快了。但是，近几年来，许多企业发现，通过产品、价格、促销这些要索來获取竞争优势已经变得越来越困难，企业开始把关注的目光投向营销组合的最后一块处女地一一分销渠道。在国外，产品的分销成木通常占到一个行业产品零售价格的15%-40%，国内的统计比这个比例还耍高

6、出许多。这个惊人的数字表明改善分销渠道对于提高企业效益的重要作用，以及通过变革分销渠道來创造企业竞争力的潜力。而且市场竞争态势显示，分销渠道己超过产品或服务木身成为影响客户满意度和构成企业核心竞争力的重要因索，“具冇最佳分销系统和最优服务的公司将赢得所冇市场，因为你不可能在其他方面长期保持优势”（李•雅柯卡），渠道优势己成为决定市场优势的关键。同吋，我们也注意到与其他三种营销组合耍素（产品、价格、促销）相比，分销渠道是最难以把握的一个要索，特别是处于转型时期的中国市场，许多跨国公司高级领导人都曾有过这样的慨

7、叹：屮国市场的分销渠道太复杂。因此，对分销渠道进行研究，探索能使企业在竞争中立于不败之地的分销渠道模式具有重要的理论和现实意义.（二）分销渠道的概念及职能分销渠道是指某种产晶（或劳务）从生产者向消费者转移过程屮，取得这种产晶（或劳务）的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，即产品（或劳务）rti生产领域向消费领域转移的通道。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所冇权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。分销渠道对产品从生产者转移到消费者

8、所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或劳务）与使用者之间的分离。分销渠道的主耍职能包括：1、收集和传播信息：收集和传播营销环境中冇关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息；2、促进销售：设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买；3、洽谈生意：代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移；4、整理产品：按照买主的要求，整理所供应的产品，包括分等、分类和包