分销渠道的组织成员

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1、第五章分销渠道的组织成员目录5.1生产商5.2批发商5.3零售商5.4辅助商5.5消费者25.1生产商1.制定分销渠道发展规划2.选择和发展分销渠道成员3.组织订货与推动各种流程4.消除分销网络内部的矛盾与冲突5.制定和推行分销政策35.2批发商5.2.1批发商的特征1.批量交易和按量定价2.批发交易的对象是各类用户3.批发交易范围比较广4.批发交易双方购销关系比较稳定5.批发交易专业化倾向日益明显45.2批发商5.2.2批发商的类型1.商人批发商（1）按照其经营商品的范围分类，可以分为三种类型：第一，普通商品批发商。第二

2、，单类商品批发商。第三，专业批发商。（2）按商人批发商职能和提供的服务是否完全来分类，可以分为两种类型：第一，全功能批发商。第二，有限功能批发商。有限功能批发商又可以具体分为以下六种类型：●现购自运批发商。●卡车批发商。●直运批发商。●邮购批发商。●生产者合作社。●货架批发商。55.2批发商2.代理商（1）商品经纪人。（2）生产商的代理商。（3）销售代理商。（4）佣金商。（5）拍卖行业。65.2批发商5.2.3批发商的发展趋势1.批发商业演变速度加快2.批发商经营方式日趋多样性（1）麦德龙模式。（2）联华便利模式。（3）上

3、海烟草模式。（4）申美模式。（5）大荣模式。3.批发商将提供更多分销服务4.批发商的科技含量越来越高75.3零售商5.3.1零售业的特征（1）零售交易的目的是向最终消费者提供商品或劳务，购买者购买商品的目的是供自己消费。（2）零售商品的标的物不仅有商品，而且还有各种附加劳务。（3）零售交易中平均每笔交易额较小，但交易频繁。（4）零售交易经营品种丰富多彩，富有特色。（5）零售交易受消费者购买行为的影响较大。（6）传统零售交易大多在店内进行，且网点较多。85.3零售商5.3.2零售业发展的理论假说1.生命周期论2.辩证过程论3

4、.轮回假说4.商品结构综合化与专业化循环假说5.真空地带说95.3零售商5.3.3世界零售业发展趋势1.新的零售业态不断出现，威胁传统零售形式2.零售企业的规模进一步两极分化3.新技术在零售企业获得广泛应用，不断促进其提高服务质量4.零售业正快速向网络化经营迈进105.3零售商5.3.4零售商的主要类型1.百货商场（1）百货商场的产生。（2）百货商场的特征。（3）百货商场的分类。（4）百货商场的优势。2.超级市场（1）超级市场的特征。（2）超级市场产生的背景条件及革命性。（3）超级市场的分类。（4）超级市场的局限性。（5）

5、大卖场。（6）超级市场的发展趋势。115.3零售商3.便利店（1）便利店的产生和发展。（2）便利店的特征。（3）现代便利店的竞争优势。4.折扣店（1）折扣店的特征。（2）折扣店经营的特殊要求。5.专业店（1）专业店的特征。（2）专业店的分类。（3）专业店的未来。125.3零售商6.专卖店（1）专卖店的特点。（2）专卖店与专业店的异同。（3）专卖店在我国的发展。7.购物中心（1）分类。（2）购物中心的建设要求。8.连锁经营（1）连锁经营的内涵。（2）连锁经营的特征。（3）连锁经营的分类。135.4辅助商5.4.1广告商1.广

6、告商在分销渠道中的地位2.广告商分类（1）专一媒体代理。（2）单一商品的广告代理。（3）广告设计及制作的代理。（4）广告调查的代理。（5）全面广告代理。145.4辅助商5.4.2运输商这里所讲的运输商，并不是指自己拥有运输工具、从事运输业务的运输公司，而是运输代理商。他们接受货主的委托，代办各种运输业务并按提供的劳务收取佣金、手续费或代理费。5.4.3咨询商1.咨询商的基本职能2.咨询商提供的服务155.4辅助商5.4.4会计师事务所1.职能会计师事务所的基本职能是为社会服务，主要为企事业单位服务。在服务的实践过程中，还具

7、有监督企事业单位执行国家法律和行政法规的职能。其服务与监督并重。2.业务范围（1）会计查账验证业务。（2）会计咨询业务。165.4辅助商5.4.5律师事务所律师事务所是指直接从事律师业务活动的机构，即律师执行业务的专门机构。5.4.6银行银行是处理运营货币和信用的企业组织。依银行经营的业务来讲，可将银行业务分为商业银行业务与非商业银行业务。商业银行业务以短期信用为主，不能做长期信用；而非商业银行如信托银行、开发银行、储蓄银行与实业银行等，则为发展长期信用，做工业设备用途与放款，并通过资本市场控制企业风险。175.5消费者5

8、.5.1一般消费者1.习惯性购买行为2.寻求多样化购买行为3.化解不协调购买行为4.复杂购买行为185.5消费者5.5.2产业购买者1.产业市场的特点（1）购买者的数量较少，规模较大。（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3）产业市场的需求是引申需求。（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（5）