分销渠道成员及其特征

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1、第二章分销渠道成员及其特征2021/7/231第一节分销渠道的主要成员一、生产者1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造产品的公司。2、生产者在渠道中的作用1）构成分销渠道的源头和起点2）是分销渠道的主要组织者3）是渠道创新的主要推动者2021/7/2323、类型1）按其提供的产品或服务的特征划分：①第一产业生产者②第二产业生产者③第三产业生产者2）按其对分销业务的参与程度划分：①专业型生产者②复合型生产者2021/7/233二、中间商1、中间商在渠道中的地位1）是渠道功能的重要承担者；2）在提高分销效率和效益中有重要作用；3）是协调

2、渠道关系的重要力量。2、主要类型1）按其服务的市场类型划分：①工业品市场中间商②消费品市场中间商2021/7/2342）按其直接销售对象划分：①批发商②零售商3）按在交易过程中是否拥有产品所有权划分①经销商②代理商三、消费者或用户四、其他成员2021/7/235第二节批发商一、批发商的含义批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。二、批发商类型及经营特点（一）商人批发商1、含义：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。2021/7/2362、类型1）按照经营商品的范围划分①综合批发商②大类批发商③专业批发商2）按职

3、能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：①完全服务批发商②有限服务批发商2021/7/237（二）代理批发商1、含义：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。2、类型1）经纪人2）制造商代理商3）销售代理商4）采购代理商5）佣金商6）拍卖行7）进出口代理商3、制造商销售部及办事处1）办事处2）销售部或销售公司2021/7/238三、批发商为渠道成员提供的服务1、批发商对供应商的服务1）市场覆盖职能2）销售联系职能3）存货储备职能4）订单处理职能5）市场信息职能6）客户支持职能2、批发商对零售商的服

4、务3、批发商对用户的服务2021/7/239四、批发商的营销特点1、目标市场决策2、市场营销组合政策五、批发经营的发展趋势1、实施聚焦战略2、更新营销理念3、加强技术装备4、开拓国际市场2021/7/2310第三节零售商一、零售商内涵1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或个人。2、行业特征1）终端服务2）业态多元3）销售地域范围小4）竞争激烈2021/7/23113、零售商在分销系统中的作用1）直接为最终消费者服务。2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。3）实现渠道成员经营目标的重要节点。4）调整和管理渠道的基本力量。二、零售商的类

5、型（主要类型）1、商店零售商1）专业商店2）百货商店3）超级市场4）方便商店2021/7/23125）超级商店6）联合商店7）特级市场8）折扣店9）工厂代销店10）仓储俱乐部11）目录陈列室2、非商店零售商1）直复零售2）直接销售3）自动售货4）购买服务社5）互联网销售2021/7/23133、零售组织1）公司连锁2）自愿连锁商店和零售商合作社3）特许经营4）消费者合作社5）销售联合大企业三、零售竞争要素1、毛利与存货周转目标2、经营商品种类与花色2021/7/23143、选址和便利性4、消费者服务四、零售经营战略发展趋势1、“权利零

6、售”战略2、两极发展趋势3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长4、强调定位战略2021/7/2315