分销渠道设计渠道成员选择课件.ppt

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1、第六章分销渠道设计——渠道成员选择一、获取中间商信息的途径亲朋好友；业内人士推介；大众传媒；商业展览会；顾客口碑；市场调研。获取相关信息之后，可以通过两种方式进行联系：一是直接信函询问；二是通过发布广告来选择。二、选择中间商的总体思路思路决定出路。有什么样的思路就会选择什么样的中间商，所以，要选择好的中间商就必须有正确的思路。（一）把中间商当成自己营销队伍、网络的一部分选择时有全面考虑，选定后要多加关系、支持和引导，用自己的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。（二）选择标准有全局眼光生意伙伴的选择如同结婚找对象，财

2、大气粗的不一定合适，重要的是中间商是否有合作意愿。（三）选择标准要有长远眼光要从战略上考虑现在和将来产品的销售，所选择的中间商的网络最好能够兼容这些产品。三、选择中间商的原则（一）进入目标市场原则让目标市场的消费者就近、方便地买到企业的产品，是选择中间商的最基本的原则。（二）形象匹配原则中间商的形象应与厂家的形象相匹配。对拥有卓越产品品质的厂家来说，尤其要重视中间商的形象。（三）突出产品销售原则所选择的中间商，必须能够弥补企业在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售行业产品上拥有专长的中间商。（四）同舟共济

3、原则这是最难实现的原则，却是最重要的原则。四、选择中间商的标准（一）中间商信用主要包括中间商的财务信用以及商誉信用。财务信用保证中间商必须具有足够的付款能力。商誉信用保证中间商诚信经营，遵守各种商业道德规范。固特异轮胎公司说：“分销商的经验和财务能力通常可以退而求其次，但是这些分销商的品质是绝对重要的和不容商量的。”（二）中间商的经营意识即中间商的经营理念能否与企业产生共鸣，在思想上能否与企业进行有效的沟通。四、中间商选择的标准（三）中间商经营能力1、中间商的市场覆盖范围即中间商的经营所覆盖的市场范围是否与企

4、业预期的市场区域一致。2、中间商的经营状况每天各种产品的销量？各品种的利润率如何？等。3、中间商对当地市场的熟悉程度当地市场有什么特点？市场规模多大？市场分布如何？主要市场有哪些？4、中间商的服务态度与能力表现在配送能力、铺货态度、客户服务、网络建设等方面。5、中间商的促销能力四、中间商选择的标准（四）中间商管理能力1、物流管理水平有无库存？有无库房管理制度？有无出入库手续？有无库存报表、报损率、断货警示表等。2、资金管理考察其有无财务制度，是否健全。3、人员管理有无专业推销员队伍，有无岗位职责分配制度，有无

5、严格的绩效考评制度等。四、中间商选择的标准（五）中间商的历史经验许多中间商得到大公司的青睐，就是因为它们对销售某种产品很有经验。（六）中间商合作的意愿如果中间商不愿意销售你的产品，即使他再有实力、声誉再好，对你而言都没有任何意义。（七）中间商的财务状况资金雄厚、财务状况好的中间商能保证及时付款。（八）中间商的区位优势理想的区位应是客流量大，或便于运输储存。五、选择中间商的常见误区（一）认为中间商的经销网络越广越好，中间商的客户越多越好销售网络覆盖面广当然好。但，同时也有几个问题需要厂家考虑：1、厂家有没有足够

6、的资源、能力去关注每一个销售网点的运作？2、是否有足够的实力去控制中间商？对中间商的管理是否能跟上？3、中间商客户是否太分散？是不是个窜货专业户？4、单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏或薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟？五、选择中间商的常见误区（二）认为规模大的中间商就是好中间商，中间商实力越大越好“大树底下好乘凉”。这是很多厂家的想法。事实上，中间商实力越大，越有可能导致以下严重后果：1、厂家不容易掌握销售决策权2、实力强大的中间商很可能同时经销竞争对手的产品，并以此最讨价还价的筹码3、实力强大的中

7、间商不一定专注于某一品牌的产品4、实力强大往往是中间商持市以令厂家的资本，厂家很可能会失去对产品销售的控制权。五、选择中间商常见的误区（三）认为中间商资力越深，经验越丰富越好资历深，有经验当然好。但经验是在特定环境中形成的。当环境发生了变化，资力和经验可能回成为包袱。不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要中间商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，双方就具有了合作的基础。（四）认为中间商数量越多越好，中间商层次越多越好。“推销产品的人多了，销售量自然就会上去”的逻辑不一定成立。五、选择中间商常见的误区

8、（五）选好中间商就万事大吉很多企业认为，只要中间商选对了，产品就一定会热销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很要命的错误。因为：1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步；2、产品热销不仅与中间商实力有关，还需要其他因素的配合才能实现；3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销的现象时有发生，必须及时控制管理中间商，才能保证销售畅通。五、选择中间商常见的误区（六）给中间商让利越多越好许多企