02分销渠道成员

《02分销渠道成员》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第二章分销渠道成员及其特征Chapter2第一节分销渠道的主要成员第二节批发商第三节零售商1开篇案例谁动了我的奶酪？作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时，愉快之余又似乎感到有些偶然。那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一个接着一个，后来忙的时候，对方的电话就成了订单，那一年，林先生几乎跑遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇。他觉得自己赶上一个好时候：那家家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端”的“渠道革命”……然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们，现在的心情已经大不一样

2、了：那些辛辛苦苦开垦出的网点，三年下来，大都消失了！面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言。四处碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突然。痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？2笔者的不少朋友是经销商。有时候他们也会感慨一下他们的地位改变。有个做化妆品的经销商是这样说的：当年在卖永芳F珍珠膏的时候，货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁。那个时候，要跑什么店，做什么市场啊，哪有卖不出去的东西。后来，商店的人就来的少了，只是电话联系联系要货。现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好那些商店的采购了，新产品要进他

3、们那里，是要先付一大笔的进场费再说了……从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的“摇尾乞怜”，反差如此巨大。这一切，真是“成也渠道，败也渠道”。那么，到底是谁动了自己的渠道呢？3生产者中间商消费者4分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者作用专业型生产者复合型生产者类型生产者5渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量地位中间商6按服务的市场类型工业品市场中间商消费品市场中间商按其直接销售对象批发商零售商按是否拥有产品所有权经销商代理商中间商的主要类型7思考：消费者在整个渠道中有什么作用？思考89(1)批发是指一切

4、将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动1.批发与批发商(2)批发商是指那些主要从事批发经营的组织和个人零售：将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）做非商业性用途的活动1011市场覆盖销售联系存货储备订货处理市场信息客户支持产品可获得性品种便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持批发商-分销商行驶的所有职能结果：能否增加价值？（反映在批发商-分销商赚取的毛利上）制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能营销流程中通过批发商增加的价值12讨论有人预言，随着制造商和零售商的发展壮大，直销和直供将成为主要的渠道方式，批发商也会随之消失。谈谈你的

5、认识。132.批发商的分类及经营特点14（1）商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售商根据经营商品的范围分为三类综合批发商大类批发商专业批发商15（2）代理批发商①代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。16案例手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。主要品牌的一级分销商包括摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等；诺基亚的PTAC、蜂星、首

6、信、北邦、耀科、长远等；爱立信的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等；西门子的PTAC、上海菲斯特、江门新联、天启星、深圳全球星等。虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理。17②代理关系与经销关系的区别经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人（3）制造商销售部及办事处18批发经营的发展趋势实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开

7、拓国际市场1920定义：零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人。零售商及其功能21思考：理发、美容、按摩、家政服务；代购车票、机票等服务，是否属于零售行为？思考22零售商的行业特征23零售商在分销系统中的作用24零售商的类型（主要类型）25无门市零售形式26补充：零售业的3次革命百货商店的出现连锁商店的出现超级市场的出现27我国零售业态的发展过程第一阶段:供销社，计划经济的供货宠儿第二阶段:百货大楼，计划经济的城市地标第三阶段：连锁超级购物市场；便利店；专卖店；百货商厦第四阶段：ShoppingMall；体验式购