商务谈判第四讲 商务谈判的准备：

《商务谈判第四讲 商务谈判的准备：》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、课前互动京东VS苏宁、国美，电商价格大战是真竞争还是瞎忽悠、赚眼球？♣供应商支持吗？♣消费者买账吗？课前互动课前互动课前互动电商价格战原因：受消费不振的影响，当前电商行业面临消费萎缩、库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很大，不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。实体卖场转型电商的苏宁、国美与传统电商京东商城“短兵相接”，无疑是一场对网络销售平台的争夺。电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能边打价格战边接

2、近盈利。课前互动电商价格战结果：短时间内各大电商销售火爆，京东商城半天内销售额突破2亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销售量增加一倍，国美整体销售增长4倍。这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最终消费者并没有受惠多少，伤害了消费的感情。大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价格战的成本转移给供应商，这无疑损害了广大供应商的利益。课前互动病毒营销的成功案例所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。纵观病毒营销的所

3、有成功的案例，没有一个案例的成功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激增赚到了钱，又免费的调动了全国各大报纸、广播、电视为其大力的宣传,甚至人人争相口碑相传。让全国人民在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。估计国美、苏宁花20亿元也达不到这样的宣传效果。课前互动【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商独资企业，是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食品开发与生产的专业烘焙食品企业。中秋临近了，安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南职业技术学校工会准备为广大教职工采购一批月饼作为过节礼品。

4、为此，周经理召开部门会议，决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿下这笔订单。请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判（给各组5分钟讨论，推选一位代表发言。）第四讲商务谈判的准备凡事预则立，不预则废本讲安排实务框架任务一：商务谈判队伍的建立实训项目一（1）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每6名同学为一组，全班共7组。（2）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两个模拟公司为谈判对手。（3）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。（4）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小组。（

5、5）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容（围绕产品展开）。（6）做一个关于公司介绍的PPT，汇报内容：1、公司名称及业务范围；2、谈判小组分工情况（成员姓名学号、职务、谈判角色等）。思考题以下性格的哪一种是谈判人员最为重要的谈判条件（）1、坚强2、开朗3、严肃4、自信5、热情6、沉稳？2、谈判队伍的构成谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关

6、系。2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或者下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用2、谈判队伍的构成“台上”与“台下”的分工与合作——台

7、上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。其他合作与分工扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)2、谈判队伍的构成3、谈判组织的管理3、谈判组织的管理①谈判组织负责人的挑选和要求。谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。3、谈判组织的管理②谈判组织负责人管理职责。·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关

8、系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。3、谈判组织的管理①确定谈判的基本方针和要求。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么?谈判的成功或失败将会给企业带