现代酒店市场营销概述

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1、现代酒店市场营销中南财经政法大学武汉学院经济系主要参考书目何丽芳，李飞等编著：《酒店营销实务》，广东经济出版社，2005年12月第1版。李丽，廖建华主编：《酒店营销与公关实务》，广东经济出版社，2008年1月第1版。迟晓主编：《酒店营销》，中山大学出版社，2002年9月第1版。刘晓琳主编：《酒店公关与营销》，山东大学出版社，2004年第1版。黄性瑞：《酒店市场》，东北财经大学出版社，2001年第1版谢彦君、李福学：《酒店营销学》，东北财经大学出版社，2003年。2021/8/272现代酒店市场营销当今酒店业的发展趋势主要因素：全球化产品服务的细分分销模式计算机

2、的应用媒体策划对环境的意识客户的倾向和市场运行中的关系网络2021/8/273现代酒店市场营销第一章酒店营销概述知识点：掌握需要、欲望、需求之间的联系与区别；市场营销观念；酒店与酒店市场营销观念的比较分析；理解酒店的特点，了解酒店市场营销的研究对象、内容和方法，为学好酒店市场营销打下坚实的理论基础。2021/8/274现代酒店市场营销难点:解释市场营销和酒店市场营销的基本概念;运用现代市场营销观念分析问题、解决问题。2021/8/275现代酒店市场营销第一节市场营销概述一、市场营销的核心概念（一）什么是市场营销1、日常营销活动举例：电视广告、各种促销活动、赠送

3、、返卷等等。2、市场营销一词译自英文marketing，意思是指与市场有关的人类活动。是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程2021/8/276现代酒店市场营销3、几个概念理解市场营销（1）需要：是人们在基本满足被剥削时产生的一种心理状态。（本身的生理需要和自身状态——不能左右）欲望：人们希望得到更深层次的需要的满足。受社会因素影响的需要(无限的)需求：有购买力的欲望结论：市场营销不创造需要，而是影响、改变消费者的欲望和要求。愿意购买并又能力购买某种特定产品2021/8/277现代酒店市场营销几种需

4、求状态及相应的营销任务1、负需求：采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度2、无需求：是产品供销与消费者的需要结合起来，引发关注，激起需求3、潜在需求：估计潜在需求规模，开发新产品满足需求4、下降需求：通过创新来扭转局面2021/8/278现代酒店市场营销5、不规则需求：用灵活的营销策略来平衡需求，避免产品供给能力的不足或资源浪费6、充分需求：保持消费者的需求水平7、过量需求：减少需求8、有害需求：消除需求2021/8/279现代酒店市场营销（2）产品：任何能满足人类某种需求或欲望的东西。市场营销注重的是产品的使用价值，这是产品本身的效应。同时，人们愿意购

5、买产品还因为产品能满足人们的某种欲望。因此市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅描述产品的外貌。2021/8/2710现代酒店市场营销（3）交换：获得产品的途径：生产、抢取、乞讨和交换只有“交换”中存在市场营销。交换所符合的条件：最少有两方参与每方都有对对方而言有用的东西每方都有沟通和传送的能力每方都有接受和拒绝的自由和权利每方都有满足感2021/8/2711现代酒店市场营销（4）市场◆狭义：商品交换的场所。广义：商品供求关系的综合。◆市场营销的角度：卖方：构成行业和企业买方：构成市场哪里有需求哪里就有市场市场三要素：有某种需要的

6、人、为满足这种需要构成的能力和购买欲望。公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望2021/8/2712现代酒店市场营销注意：市场与营销的区别2021/8/2713现代酒店市场营销市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。包括对目标市场的选择，刺激或引导客户对酒店产品或服务的要求。销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直接向客户推销酒店的产品和服务。现场实地+办公室策划销售主要着眼于数量的确定关注与短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况2021/8/2714现代酒店市场营销（5）竞争包括购买者可能考虑的所有实际存在的和潜在的竞争产品和替代物。四个

7、层次的竞争：品牌竞争行业竞争形式竞争通常竞争2021/8/2715现代酒店市场营销美国著名市场营销学家菲利普科特勒认为：市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成，不同的市场有不同的需求状况，面临不同的需求，市场营销者的任务也有不同。2021/8/2716现代酒店市场营销（二）市场营销的定义市场营销从1912年美国哈佛大学正式出版世界上第一本市场营销的教科书到现在，关于它的定义有几十种。世界许多学者对它在不同的角度下了很多定义，概括起来的有以下几个方面的含义：1、市场营销的主体既包括营利性的企业，也包括非营利性的组织和个

8、人。2021/8/2717现代酒店市场