酒店市场营销概述

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1、酒店市场营销何为市场营销做生意？做买卖？中国酒店的发展演变（张润钢）1、短缺时期：辉煌的十年80年代初——90年代初主要客源市场：入境外国旅游客人旅游系统主导星级酒店政府起主要的推动作用2、伪市场化时期主要市场对象：权贵。转折：2012年十八大开幕。2013年以后，领导需求和真正的市场需求开始分离。至此始终是以政府为主导的商业模式。3、市场化时期中国酒店市场也就是从2013年起，进入了真正的市场化时期，基本上进入了一个真正意义的市场化时期，恰恰由于这个转换，中国传统酒店业开始了漫长的寒冬期。2013年

2、之前的关注点：酒店的硬件，如设施、设备、建筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态度和相关规范等。现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念，如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式，甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。一、酒店市场营销部的日常工作内容有哪些？销售代表工作内容1、执行酒店的销售计划，完成经理下达的销售指标。2、根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在顾客及其需求，访问客户并提交销售报告。3、负责政府、事

3、业单位等散客及会议等服务项目的销售工作，并参与组织、协调接待、服务活动。4、根据饭店价格方案，与客户进行谈判，以最终达成协议签署合同。5、与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。6、定期提交工作报告，建立客户档案。7、根据上级领导指示，负责搜集、整理政务及销售信息。8、参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。9、参加专业培训活动。销售主管工作内容1、在营销部经理的领导下负责销售各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和上级下达的经营管理指令。2、制定销售工作目标

4、个销售策略，并对销售决策提出建议。3、制定销售工作年度预算及年、季、月的工作计划，掌握销售工作营业收入等各项经营指标的分配和完成情况，控制成本，力争最佳经济效益。4、指导销售代表研究销售情况，进行市场开发，与其他相关部门协调沟通，密切合作。5、组织员工收集市场信息，进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向营销部经理提出市场研究报告。6、制定销售访问计划，审阅《销售访问报告》，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务。7、负责制定、完善销售工作的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程

5、序，努力提高销售水平。8、主持销售人员的工作例会，听取汇报，审查各管区每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中的问题。9、进行现场督导，发现问题，及时处理。10、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉。11、定期访问长住客人、政务客户、商务客户，收集意见，反馈要求，与公关经理配合策划组织总经理酒会或其他联欢活动。12、督导销售代表建立和健全客户档案及其他各类工作档案。13、主持每周一次的销售人员工作会议，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点，并定期对员工进行培训，评估

6、，实施奖惩。14、完成部门经理分派的其他任务。销售部经理工作内容1、根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。2、研究和掌握省内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向营销总监提交书面报告。3、保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及新闻单位、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的知名度和影响力。5、指导

7、酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报营销总监审批后执行。6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。8、定期对下属人员进行绩效评估，按照酒店的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。9、审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况，检查各

8、部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好VIP客人。10、向营销总监提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经营销总监审核后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。11、完成上级委派的其他工作。公关部经理工作内容1、认真听取营销部经理的指示，遵照执行，及时汇报。2、制定短期和中期公关计划，安排近期工作，并监督计划的执行。3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划，做到定期见报，与新闻界保持良好的关系，争取支持和帮助。4、策划、组织大型的公关活