黑龙江unicom的集团客户市场营销策略

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1、黑龙江UNICOM的集团客户市场营销策略第2章黑龙江UNICOM的集团客户营销现状及问题分析2.1黑龙江UNICOM的集团客户营销现状2.1.1黑龙江UNICOM的集团客户基本情况（1）概况2008年中国UNICOM和中国网通完成了合并重组，同年10月成立了新的中国UNICOM公司，重组后资产规模达到5126亿元人民币，列世界500强企业第333位，将信息生活的创新服务领导作为企业使命。移动网同时经营GSM制式的2G业务和WCDMA制式的3G业务，已建成全球规模最大的WCDMA网络。在国内31个省

2、（自治区、直辖市）设立全资子公司，黑龙江UNICOM是其下设的子公司，拥有固定资产原值420亿元，员工2.6万人。黑龙江UNICOM始终致力于黑龙江省政务信息化、农业信息化、企业信息化、城市信息化、教育信息化建设，在黑龙江省经济和社会信息化进程中发挥主力军作用。黑龙江UNICOM的集团客户部在2008年10月成立，由原网通政企客户服务部和原UNICOM的集团客户部合并而成。截止2014年6月10日，黑龙江联通的集团客户的员工人数达到2683人，黑龙江UNICOM的集团客户总数达到21854户。20

3、13年黑龙江UNICOM的集团客户收入可达27.4亿元，占黑龙江UNICOM收入比为30.52%（具体见表2-1）。（2）黑龙江UNICOM的集团客户部部门设置黑龙江UNICOM的集团客户事业部主要分为三部分：客户部、运营部和支撑部。这三个部门分别由独立的副经理直管，各部门所下辖的部门分别配备一名总监和五到六名员工。（具体见图2-1）。客户部部门职责有：负责直管行业目标客户关系建立、维系和业务拓展，承担客户的销售指标；负责直管目标客户业务需求信息和竞争信息的收集与分析，制定客户营销策略；负责直管目

4、标客户项目的营销拓展，开展与客户技术交流与咨询、制定客户解决方案，编制应标文本，组织应标工作和商务谈判，合同的起草、报批与签订；负责相关行业研究，挖掘目标客户和目标市场的潜在需求，制定行业开发策略，明确要开发的产品和相关的支持；负责相关全省性项目的协调、支持和推进，以及集团公司相关客户重大项目在本省的落地、协调及推广；负责根据市场发展需要，与相关行业协会联系，推荐行业合作伙伴。经营管理部部门职责：负责组织开展集团客户经营工作研究，制定集团客户群整体经营发展规划；负责集团客户经营计划及预算编制；负责

5、集团客户营销成本的管理；负责集团客户经营分析的编制与通报工作；负责集团客户经营业绩预警、过程管控工作；负责建立和优化集团客户营销体系和管理机制；负责建立信息客户考核体系，并组织专业考核的实施；负责集团客户社会渠道规划与管理。业务管理部部门职责：负责组织推进集团客户信息化支撑系统建设和功能优化；负责收集、整理、评估和提出集团客户信息化系统支撑和数据支撑需求；负责客户群划分、标识管理以及客户资料管理；负责集团客户收入稽核管理，组织开展一点结算工作；负责集团客户欠费管理；负责集团客户营业管理与支撑；负责

6、集团客户业务合同管理和网站备案管理；负责集团客户商机管理工作；负责集团客户内控和风险评估管理；负责集团客户信息安全管理。产品运营部部门职责：负责针对基本颗粒的集团客户专属产品的研究、开发、产品化、负责产品全生命周期管理；负责集团客户产品设计需求的功能实施和系统实现；负责集团客户全产品线的受理流程、计费帐务、停拆机等业务流程和业务规范管理；负责集团客户各产品业务规范的清理与整改工作；负责制定集团客户业务资费管理和大带宽管理；负责制定集团客户产品线的市场发展与维系策略，策划组织产品营销推广活动，实现各

7、重点产品的业务发展与业务维系目标；负责集团客户专用码号资源管理；负责集团客户专用终端的管理。运营保障部部门职责：负责集团客户项目支撑体系建设，制定支撑管理办法、支撑流程和规范；负责一站式服务项目的管理和协调支撑，负责集团落地业务的实施工作；负责跨域业务（固网、移网）的组织管理、协调和服务支撑；负责建立集团客户的客户服务体系，制定集团客户服务管理办法、服务标准和流程规范；负责集团客户运行维护的协调和支撑；负责集团客户项目投资规划和预算编制；负责组织集团客户项目的建设方案审核、技术论证和项目立项评审；

8、负责制定行业应用项目建设流程与规范，组织开展行业应用项目建设。技术解决方案部部门职责：制定与完善大客户项目售前支撑管理办法、服务标准、支撑流程和规范；负责行业客户需求研究及技术咨询；负责行业相关技术产品的研究和制定；负责行业客户项目解决方案的制定；负责行业客户项目解决方案的支撑服务。2.1.2黑龙江UNICOM的集团客户划分标准黑龙江UNICOM为了更好的对客户进行管理，制定了相关的客户管理文件，在文件中，明确了客户等级划分的标准，标准的划分主要根据客户的消费水平和行业技术特点以及