黑龙江联通的集团客户市场营销策略研究

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1、（工商管理硕士）黑龙江联通的集团客户市场营销策略研究MARKETINGSTRATEGYFORCHINAUNICOMHEILONGJIANGBRANCHGROUPCUSTOMERS耿全2015年12月国内图书分类号：F832.2学校代码：10213国际图书分类号：336.7密级：公开工商管理硕士学位论文黑龙江联通的集团客户市场营销策略研究硕士研究生：耿全导师：彭彦敏副教授申请学位：工商管理硕士所在单位：黑龙江联通答辩日期：2015年12月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:F832.2U.D.C.:336.7ADissertati

2、onfortheDegreeofMBAMARKETINGSTRATEGYFORCHINAUNICOMHEILONGJIANGBRANCHGROUPCUSTOMERSCandidate：GengQuanSupervisor：AssociateProf.PengYanminAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：ChinaUnicomHeilongjiangBranchDateofDefense：December,2015Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTec

3、hnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要2008年，中国电信业进行了第三次重组，此次重组，在整合力度上更大，由六大运营商合并为三大运营商，形成了中国移动、中国联通、中国电信三足鼎立的竞争格局。随着3G牌照的发放，三家运营商进入到了全业务经营的时代。同时随着科技的进步，4G技术的应用，4G手机将可以提供高性能的汇流媒体内容，从而成为合并广播和通信的新基础设施中的一个纽带。通讯市场竞争日趋激烈，集团客户业务收入一直是运营商收入的主要来源，集团客户数只占到全体客户数的3%，但是创造的收入却占到了总体收入的30%，集团客户已经成为运营商的必争之地。

4、如何制定合理的营销策略在集团客户市场的竞争中占到优势已成为摆在运营商面前的重要课题。本文以黑龙江联通的集团客户为研究对象，通过对营销策略的分析，总结出现存的问题，提出了改进的营销策略，对黑龙江联通在集团客户市场保持并抢占市场份额具有重要的意义。本文首先对黑龙江联通公司的集团客户营销现状进行了简要的阐述，在问题的分析上从市场、价格、客户、流程几个方面出发，对问题进行了深入的分析，认为公司在激励机制、价格体系、人员培训、后台服务体系建设方面的局限性制约了公司的发展，是问题产生的主要因素。其次，通过运用SWOT分析工具对黑龙江联通的集团客户进行分析，在分析中

5、对黑龙江联通的优势、劣势、机会、威胁进行系统的阐述，为后文营销策略的制定奠定了良好的基础。再次，针对营销现状存在的问题，以4P营销组合策略为基础提出了黑龙江联通公司集团客户市场营销改进策略。在产品方面根据客户的需求进行产品的创新和优化，改进价格体系，使其更适应集团业务发展的特性，同时加大与集团客户的沟通，运用关系营销手段深入了解客户，维护客户，开发客户实现联通公司在通信市场“三分天下有其一”的目标。最后，对黑龙江联通公司集团客户市场营销策略的改进提出了相应的保障措施。关键词：集团客户；营销策略；SWOT分析-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文Abs

6、tractIn2008,thetelecommunicationindustryinChinacarriedoutthethirdrestructuring,mergingfromtheoriginalsixoperatorstothreeones,namely,ChinaMobile,ChinaUnicomandChinaTelecom.Withtheissuanceof3Glicenses,thethreeoperatorsentertheeraoffullbusinessoperations.Alongwiththeprogressoftechn

7、ology,theapplicationof4Gtechnology,4Gmobilephonewillbeabletoprovidehighperformanceoftheconvergenceofmediacontent,soastobecomealinkbetweenthenewinfrastructureofradioandcommunication.Theoriginalcompetitionintelecommunicationindustryisbroken,presentinginatripartiesconfrontationsitu

8、ation.Theincomeofgroupcustomersbusinessisalways