主管职责与有效的新人辅导-保险公司组织发展专题主管培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料

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1、主管职责与有效的新人辅导主管应该知道的“你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。”——《圣经•马太福音》万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管应该知道的越是饱满的稻穗的头，越是垂得低！——《忠恕之道》万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主管应该知道的领导，他前世不是你的冤家！——《成功的企业家》万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关于你的新人1.人都有享受教育的权利。2.切勿对你的新人拔苗助长。3.人都是因为被重视而忠诚。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人辅导法则思考——如果儿童失去了父母的“辅

2、导”…——如果学生失去了老师的“辅导”…——如果新人失去了您的“辅导”…万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导与保守是一对矛盾——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之外，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导的定义万一网制作

3、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增强了解、增进感情改善现状、解决问题达成共识、合作双赢辅导的目的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2-2-6定律辅导的意义留好另外那20%的人只重业绩，缺乏关心只重技巧，忽视心态娇宠溺爱，不敢要求重视疗伤，忽视预防强调利益，忽视精神常见的辅导误区万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、加强其心理建设2、建立明确的工作目标3、灌输正确的寿险信念4、培养良好的工作习惯5、协助其建立源源不断的市场6、提供专业知识和改进其推销技巧7、督导活动日志的填写如何进行新人辅导万一网制作收集整理，未经授权请

4、勿转载转发，违者必究专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？辅导内容*人寿保险的意义与功能*人寿保险的种类*人寿保险的条款解析*建议书制作与说明*投保实务*人寿保险与相关法律*核保与契约选择*社会保险概念*保户服务的概念知识万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！#

5、推销的基本观念与态度#业务员的困难与障碍#成功者画像#永不熄灭的推销热忱#迈向成功之路#寿险生涯的前程规划态度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1.主顾与市场2.如何接触准客户3.激发顾客的购买欲望4.促成的方法5.电话约谈技巧6.保险故事的运用7.客户类型分析技巧8.说明的要领9.反对问题处理10.递送保单的技巧11.客户管理及售后服务12.建立对客户的影响力13.客户介绍的要领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作

6、习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！●自我管理、自我规划●时间管理●工作计划管理●目标规划与管理●建立业务人员的风格与理念习惯常用的辅导方法1、早、夕会2、一对一室内辅导3、室外陪同展业4、案例研究5、角色扮演6、工作日志检查7、家访8、电话追踪9、资料自学万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人辅导点滴有效辅导的重点：一对一辅导陪同展业主管必备之技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

7、一对一辅导对业务员工作中的具体问题，通过个别沟通发现问题的本质，并运用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。LIMRA调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。第一技万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一对一辅导辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等新人危险期市场调查期————培训后第一、二周行业定着期————转正后第一个月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人辅导的常规模型一时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈

8、，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进