资源描述：
《保险公司经典销售案例分析辅导培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、售前准备经典案例3-12主顾开拓经典案例13-57客户需求分析经典案例58-74说明与促成经典案例75-86售后服务经典案例87-93辅导需求分析经典案例94-97辅导技巧与方法经典案例98-121擅用辅导工具经典案例122-124目录1目录一对一辅导经典案例125-127电话追踪辅导经典案例128拒绝处理经典案例129-131目标设定经典案例132-133接触经典案例134授课经典案例135标准早会经典案例136-138召开组会经典案例139增员经典案例140-1662业务员信件发出后，客户是否收到以及收到信件后的反映无法知道，所获拜访信息不确定性；业务员接触较为理性客户前，可以
2、通过信函方式作好售前准备；信函接触可以引起客户的注意，易于让新人建立信心，提高工作效率；有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例信函接触准备：业务员小丁，原来曾经是一家企业的办事员；来到保险公司以后，一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作，便每位发了一封信，然后陆续开始拜访销售。效果颇好！于是，一直采用先信函方式接触客户，第一封信问候客户，初步介绍自己。然后进行电话约访，从而正式销售；一般第一次信函问候，客户90%的可以接受，电话访谈成功80%；启示：1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突；2、给客户相应准备，防止冒昧前往；3、（信函附件）3范例：李先生：您好！
3、我是平安保险公司的李伟，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意李伟呈上××年××月×日4业务员销售的盲目性，大多数是在进行随机拜访的销售模式；业务员在经历过短暂的岗前培训，马上被匆匆拉上销售前线，他的相关心理和其他准备并不充分；尤其是在入司时间在1年以内的员工；有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例业务员小李入司两年半时间，工作勤奋，绩效稳定，曾经保持每月业绩4000~
4、5000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下：1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历；2、每月设定自己工资收入；3、每周进行个人总结，并设定每日拜访计划；4、个人主动研究产品，具有自己主打销售的五类产品组合；启示：1.产品销售的成功多数在于准备的充分；2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习惯的确立，另外则是对公司产品的熟练了解和组合.5丁主任从业4年时间，现05职级，育成和直辖组都是标准营业组，对其访谈发现：1、要求员工每人都能做《公司介绍》并过关；2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合；3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励；启示：1.员工销售前要有两个信心：公
5、司的信心和对产品的信心2.员工拜访前将产品熟练在心中，销售成为一种不自觉的行为.员工不能了解公司和产品，通常为了“卖”产品而“卖”产品，销售动作的生硬；业务员的销售习惯的确立是靠团队氛围逐步养成，对公司和产品的怀疑将直接影响个人绩效；有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例6展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包梳子:一个人的头发代表他的精神面貌，所以在这一点上梳子就显得非常重要面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作，经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。简单化妆品:女士必备,经常补妆，使自己始终保持好的形象和精神面貌展业证书、身份证、工作证、名片，寿险人就是在时时推销自己，另外
6、取信于人是推销成功的关建红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单费率表、投保规则、条款，保全变更资料、各种授权委托书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书启示：公若善其事,必先利其器.一个配备齐全的展业包,既能让客户感受到你专业的一面,也可以让你方便展业不知道展业包里该放一些什么资料新业务员到市场展业有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例7温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分
7、钟的自我介绍.接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公司.通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英.启示：售前要做到三好:1.保险好;2.公司好;3.“我”好觉得卖保险就好像赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例8主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三
