业务经理的定位与职责—保险公司经营管理培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料

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1、业务经理的定位与职责纲要一、前言二、业务经理的角色与任务三、业务经理的定位四、业务经理的职责五、业务经理的一般管理技巧六、结束语2一起走过的日子，有风有雨更有彩虹3二、业务经理的角色与任务业务经理的角色指导者督导者表率者业务经理的任务展业（好）增员（好）辅导（好）业务经理的法宝基本法（专家）险种（专家）4三、业务经理的定位业务先行者人才培养者基层管理者经理后备者5业务经理的定位业务先行者：人才培养者基层管理者经理后备者增加个人收入提升展业技能积累辅导经验了解研究市场树立管理威信带动是最好的管理6业务经理的定位业务先行者人才培养者：

2、基层管理者经理后备者进行理念打造督促习惯养成履行陪同辅导训练展业技能保证组织发展成功COPY成功辅导是最好的管理7业务经理的定位业务先行者人才培养者基层管理者：经理后备者文化建设、风气养成目标设定、计划执行差勤纪律、制度规范活动管理、督导追踪会报运作、诊断激励事务处理、宣导政令8业务经理的定位业务先行者人才培养者基层管理者经理后备者：不断晋升的基础管理经验的积累个人威信的建立人生愿景的追求中产阶级的梦想9四、业务经理的职责计划的制定增员与选择辅导与训练会报管理活动管理激励部属日常事务市场展业天龙八部101、计划的制定目标管理：目标

3、本身就是激励可达成，即经过努力才能完成可相信，大家相信可以完成可计量，才有挑战性。用数字而非形容词。有期限，可以促使尽快完成，并督导。业务经理的目标只有一个：赢11要敢于挑战自己？122、增员与选择增员是开金矿，育树林，要有前期投入，要有耐心。增员靠吸引，成功吸引成功。害怕跳伞吗？不增员等于死亡，增员不选择死得更快。我们不能绝对判断谁一定能行，但我们可以判断谁不行。选择发生在增员开拓阶段。133、辅导与训练辅导要用心、耐心、关心。新人的快速入门非常重要。新人要做好缘故开拓。缘故行销新人有哪些顾虑？营销员的信心来自于成功的经验。业绩

4、构成的定量公式说明拜访量的重要性。14新人的第一次是辅导的最佳时机帮助营销员建立自信，相信自己能够成功，敢于追求高的目标。自信是专业销售的基础，拥有自信是一个人散发出来的气质，从而影响到客户。自信给予客户以被权威引导的感觉。15辅导应注意事项照我说的做，不如照我做的做主管经理要求的和自己做的不一样，疑问就会产生；业务经理要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。教育解决的是知识的掌握，训练解决的是习惯的养成和技能的提升；我们的错误之一就是积累了大量的知识而没有改变行为文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。16有效的训练(P

5、ESOS)陪同使新人不只学会做什么，还有怎么做。可以向伙伴证明：公司的商品是可销售的公司的商品是适合市场的公司的商品是他们有能力销售的陪访的三个类型我做你看——示范你做我帮——协同你做我看——观察17将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？18不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%

6、17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素19个别辅导----心对心的沟通20辅导前常用的导入方法列举事实直接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入21电话辅导22假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例二次早会30%陪同展业20%个别辅导25%电话辅导25%辅导形式时间占比23编制电话辅导对话剧本背景:王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己

7、的生活，每天刻苦拜访，但至今增员不理想。24电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许25电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾26陪同拜访27培训与陪同的不同培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题28陪展的误区：一定要做出业绩或增员成功陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……29建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此304、会报管理大早会二度早会周经营检讨会建立业务

8、数据系统是健全管理的基础记录本身就是规划与激励数据是管理、激励、计划、训练等的依据31大早会早会不是为讲什么的，早会是为解决什么的。精制早会之“精”在于精心准备，而非单内容。早会行事历制作要点：紧扣月工作计划（月工作行事历的日常细化）体现工作节奏体