国泰君安江苏分公司经纪业务营销策略

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1、国泰君安江苏分公司经纪业务营销策略第四章国泰君安江苏分公司证券经纪业务营销策略分析4．1国泰君安证券江苏分公司的基本现状4．1．1国泰君安证券江苏分公司的经营状况国泰君安证券股份有限公司是1999年8月18日由君安证券与国泰证券合并而成，注册资本为6l亿元人民币，是一家拥有AA评级的全牌照综合性券商，在国内证券公司的综合排名中稳居三甲之列。旗下设有5家子公司，29家分公司、193个证券营业部，分布遍布全国，是国内分布区域最广，服务客户最多的证券公司之一。国泰君安证券江苏分公司作为江苏地区最早出现的证券公司，是由原

2、来的国泰君安证券江苏营销总部改制而来，目前在南京、无锡、常州、徐州共设有七家营业部。其中南京设有中央路营业部和太平南路营业部、溧水中大街营业部，无锡设有人民中路营业部，常州设有广化街营业部，徐,Jq·I设有解放南路营业部及邳州解放东路营业部两家。营业网点较少，苏州，南通以及江苏北部几个较发达城市都没有建设营业网点，导致江苏分公司业务覆盖范围有限。江苏分公司的历史沿革：1990年，当时的国泰证券与君安证券是两家风格迥异的证券公司，两家券商合并后的整合磨合成为当时一大难题。君安证券作为当时深圳的一线券商，拥有深厚的股

3、东背景。成立伊始即秉承以世界最先进的理念来开拓国内证券市场，所有中层以上领导干部都必须到国外学习先进理念。因此当时的君安证券理念先进作风强悍，敢拼敢搏勇于创新。当时的君安证券经济效益非常出众，有极大的社会影响力和号召力。90年代初期几年，国内证券市场成为“君安时代”，其风头一时无俩。建设银行出身的国泰证券则恰恰相反，一脉秉承了国有银行的稳健和国有企业的一些惰性，经营效益和影响力远远不及当时的君安证券。因此整合期间的困难重重。2001年两家公司的整合工作终于完成。完成整合后的国泰君安证券总部进行了战略性资产重组。国

4、泰君安证券通过不良资产剥离及置换资产、股权置换变更、发行企业债券以及引进战略投资者等方式全面提升了公司资产质量，优化公司资产结构。当时的江苏分支机构也变化巨大：实现了财务上“收支两条线”，规范了财务管理考核；但在管理制度上的改革则曲折迂回，经历了很多的变动。最初的江苏分支实行的是营业部总经理负责制，后来权力大集中，营业部取消总经理编制，由当时的营销总部统一管理；后期受条件所制形势所迫又开始逐步恢复营业部的总经理编制。而管理制度的不断变化也一度对经纪业务产生巨大的负面影响，当时一线营销团队出现怠工情绪。2008年全

5、面恢复总经理编制后，各家营业部有一次迸发了激情和动力。各个营业部总经理结合总公司的财富管理模式，精细管理，充分利用各种创新产品，积极开拓市场，整个江苏分公司呈现一片新气象。4．1．2江苏分公司组织结构江苏分公司目前的组织构架也经历了比较大的变化，现有的组织构架是分公司一直属部门一营业部的三级管理构架。分公司层面设总经理一名，副总经理两名，分管营销和营运。分公司层面另设有“君弘”财富俱乐部，主要服务高净值客户。各部门中，机构部属于业务部门，其他属于营运管理部门。每个营业部下设营销部、营运部两个部门，营销部下设营销团

6、队若干，主要从事客户开发工作。营运部门下设投资顾问团队若干，主要从事客户投资咨询服务工作。个别营业部部设财富管理中心，主要从事高端客户的开发维护工作国泰君安证券江苏分公司目前的组织构架如下图仁1所示：目前江苏分公司共有B类工作人员168人，其中综合财务后台运营人员20人，客服人员47人，前台市场营销人员62人，C类经纪人228人，合计营销类员工有近300人左右。江苏分公司目前有客户17万名，托管客户资产总值160亿元，2012年利润1．36亿元，在江苏市场的证券公司排名中位列第6。4．1．3国泰君安证券江苏分公司

7、证券经纪业务流程江苏分公司的证券经纪业务自上而下有一套严格的操作流程。首先，零售客户总部下达全年考核指标，分公司在接收到总部的考核指标后，根据总部的考核体系，按照不同的权重，由个金部设定分公司的考核指标后下达至各个营业部的营销部门，营销部门根据自己的实际情况设计自己的营销策略并上报营业部总经理批准。各个营销部门确定自己的营销策略后细分各个考核指标至员工个人，月底统计数据上报个金部，个人金融部根据既定的考核指标计算个人得分和绩效。4．1．4国泰君安证券江苏分公司现行营销策略介绍(1)银行渠道营销策略白银证通业务开始

8、，国泰君安江苏分公司就丌始筹划自己的银行渠道营销策略。2003年，当时的营销总部总经理安排员工以建设银行，中国银行等四大国有银行为突破口，以银证通业务为依托，全力开展银行渠道合作模式，在当时的江苏市场是第一家大范围实行此类营销策略的证券公司。该营销策略在2007年国家开始推行第三方存管业务后开始大放异彩，获得极大的成功。第三方存管的客户资金结算模式让证券公司和银行在经纪业