证券论文中国证券公司经纪业务的研究.doc

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1、中国证券公司经纪业务的研究中国证券公司经纪业务的研究中国证券公司经纪业务的研究中国证券公司经纪业务的研究摘要：在佣金自由化之后，证券公司之间的佣金战越发激烈，由此严重影响了证券公司业务收入尤其是经纪业务收入，尤其是对于几乎完全依靠经纪业务获得收入的众多证券公司营业部来说，影响更为惨烈。为此，研究新形势下的证券公司经纪业务的发展方向以及具体到某个证券公司的某个营业部的谋生之道就变得迫切起来。首先通过对国外相同状况下券商采取的对策对于整个行业的发展提出展望，之后通过分析提出挽留客户在微观领域对于某个证券公司的某个营业部的重要性，并通过案例分析提出挽留客户以及对于整个经纪业

2、务发展的建议。关键词：证券公司；经纪业务；挽留客户前言1.研究背景。随着2007年牛市的走过，股票市场一直处于一个相对低迷的环境之中，迅速由卖方市场转向买方市场。曾经红红火火的各证券公司的营业大厅如今已是门前冷落。而证券公司的发展也因此进入了瓶颈期。（1）中国证券公司现状。在这种情况下，证券公司的营业部却是只增不减，截至2009年底，根据中国证监会和中国证券业协会所公布的资料来看，中国现有证券公司106家，营业部4180家，证券从业人员16万人。由于开户人数与交易量总是有限的，于是各证券公司为了争夺客户开始大打价格战，佣金一降再降，甚至到了亏本经营的境地，因此伴随着营

3、业部和从业人员的扩张，证券公司的收益却未能随之同比例增加，且收入结构依旧不佳。2009年中国证券公司实现营业收入2053亿元，其中经纪业务1429亿元，占比%，经纪业务的比重过高，导致证券公司的营业收入受市场影响较高，而自2008年以来比较委靡的行情也影响到了证券公司的业务收入。（2）中国证券公司发展趋势。目前看来，中国证券公司所处的形势类似于美国20世纪70年代所处的情形。在1975年美国取消了证券交易的固定佣金制度，于是交易手续费大规模下降，从每股平均26美分降至每股5美分，使得以佣金为主要收入来源地传统证券公司受到极大冲击。于是三种类型的策略开始在美国实施起来：

4、一是以美林公司为代表，实施综合全面的发展；二是以摩根斯坦利和高盛证券为代表集中力量转移到创新（创新论文）的投资银行业务、承销业务以及M&A业务；三是以查尔斯—韦伯证券为主的超低手续费的折扣经纪商。那么可以说中国证券公司的走向也将是向这几个方向转换了。2.研究意义。虽然总体来看中国证券公司正迎来转型期，但是具体到每一家证券公司来说，当下的主营业务依旧是经纪业务，尤其是诸多营业部，其利润来源就在于在该部开户的客户交易所产生的佣金。如何在份额有限的市场当中获取最大量的顾客，这对于更多证券公司来说是亟待解决的问题。本文研究重点就是在于通过对竞争激烈的北京地区的H证券公司H营业

5、部挽留客户的案例分析来研究证券公司对于挽留客户的注意事项，以及其对证券公司经纪业务的影响。一、美国转型期主要券商业务的发展模式及对中国证券公司发展的借鉴1.研究美国券商业务发展变化的意义。正如前文所述，中国证券公司目前所处的情况与美国在三十年前所处的情况有着较大的相似之处，因此通过对美国券商业务发展模式的研究，可以在理论与实践上给予我们较大的启示。2.美林公司发展变化模式。美林公司是典型的以综合性、全面发展为主的投资银行。在佣金普遍下调的情况下，美林公司在金融服务方面加强了力量，超过20%的员工在从事财务咨询等业务，即通过了解客户的资产与负债状况、家庭结构、退休后生活

6、设计等情况，对各个项目进行综合分析，为客户提供最佳理财方案，并以此为优势来增加佣金收入。20世纪80年代初，美林决定以传统业务为依托，把业务中心转移到资产管理和运营、并购等收费的投资银行业务上来，并成功地弥补了收入的不足。资产管理规模在此后的十几年里高速增长，到1997年管理的资产总额超过了8000亿美元，在取得巨大营业利润的同时，有力的支持了其他业务的发展。从表1中可以看出，美林公司依旧保持了业务多元化的发展，例如，作为传统利润重要来源的佣金收入仍然占据了%，反映出虽然1975年固定佣金制取消、交易手续费下降，仍然占据了收入结构中的重要地位。除去占了一半以上的利息、

7、股息收入，佣金收入、自营收入、资产管理收入为盈利最多的三个领域。3.摩根斯坦利发展变化模式。与美林公司以综合性、全面发展为主不同，摩根斯坦利集中其力量转移到创新的投资银行业务，从事以大企业和机构投资者为对象的承销业务和M&A业务，并在自己拥有较大头寸的债券市场进行交易活动。从表2可以看出，资产管理业务所带来的净收入已占总收入的将近一成，涉及企业购并的直接咨询费收入也比其他投资银行要高，参与购并和资产管理等创新业务还间接带来利息等其他项目的收入，如承销业务，所带来的净收入也已在总收入中占了近一成的比例。而作为传统收入中的佣金收入所占的比重却相对较为减少