物流服务营销复习资料.doc

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1、.物流服务营销复习资料题型：单项、判断、名词解释、简答题、论述题、案例题P10核心营销概念：1、需要、需求和欲望；2、营销供给物；3、客户价值和客户满意；4、交换、交易、关系；5、市场营销供给物市场需要、需求和欲望客户价值和客户满意交换、交易、关系核心营销概念图营销的五个核心概念关系P14营销组合理论及其要素：1、产品营销（产品、价格、分销渠道、促销）；2、客户营销（客户需求和欲望、成本、便利性、沟通）P14营销观念：1、生产观念（卖方市场，重市场，轻营销）；2、产品观念（卖方市场，重质量，轻营销）；3、推销观念（

2、买方市场，重推销，轻营销）；4、市场营销观念（卖方市场，市场导向，消费者为中心）；5、社会营销观念（买方市场，生态化，全球化）P15物流服务营销的定义及作用：定义：物流服务营销是指物流服务提供者通过创造客户的价值和获取利益回报来建立客户关系的过程。作用：1、提高物流服务能力；2、降低物流服务成本；3、提升企业形象P24物流服务营销环境的含义：物流服务营销环境是指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种外部条件。P25物流服务营销环境的特点：1、客观性2、差异性3、相

3、关性4、动态性P27物流服务宏观市场环境影响因素（联系P40“PEST”）：1、人口环境及其对物流服务营销的影响；（1）人口数量与增长速度对企业营销的影响；范文..（1）人口结构对企业营销的影响：①年龄结构；②性别结构；③家庭结构；④社会结构；⑤民族结构（2）人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响；1、经济环境及其对企业营销的影响；（1）直接影响营销活动的经济环境因素：1）消费者收入水平的变化：国民生产总值；人均国民收入；个人可支配收入；个人可任意支配收入；家庭收入；2）消费者支出模式和消费结构的变化（恩格尔系数

4、）（2）间接影响营销活动的经济环境因素：1）经济发展水平；2）经济体制；3）地区发展状况；4）城市化程度2、政治法律环境及其对企业营销的影响：（1）政治环境；（2）法律环境3、自然环境及其对企业营销活动的影响：（1）自然资源日益短缺；（2）环境污染日趋严重；（3）政府干预不断加强4、科学技术环境及其对企业营销的影响；5、社会文化环境及其对企业营销的影响：（1）教育水平；（2）价值观念；（3）信仰；（3）风俗习惯P40PEST分析法（宏观）：1、政治法律环境；2、经济环境；3、社会文化环境；4、技术环境P35物流服务

5、微观市场环境概述：“供应商------企业------营销中介------客户”这一链条构成了企业的核心营销系统，它受到“竞争对手”和“公众”的影响。构成：1、供应商；2、企业；3、营销中介：（1）营销中间商；（2）营销服务机构；（3）金融机构；4、客户：（1）消费者市场；（2）生产者市场；（3）政府市场；（4）国际市场；（5）中间商市场；5、竞争者；6、公众：（1）金融公众；（2）煤介公众；（3）政府公众；（4）民间公众；（5）地方公众；（6）一般公众；（7）部公众P45SWOT分析法1、部环境分析：优势（S）、

6、劣势（W）2、外部环境分析：机会（O）、威胁（T）P59马斯洛需要层次：1、生理需要（动物也有）；2、安全需要（生命）；3、社会需要（交友）；4、尊重需要（成就、尊敬）；5、自我实现需要（人生观、价值观）P99物流服务市场调研的方法及其选择：1、物流服务市场调查的样本选择方法：（1）全面调查；（2）重点调查；（3）典型调查；（4）抽样调查；2、物流服务市场调查的实施方法：（1）案头调研法；（2）询问法；（3）观察法P102物流市场细分的概念：是指企业以消费者的需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等差异作为标准，

7、将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场或细分市场，每一个细节市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。P105物流市场细分的标准：1、客户行业：（1）农业；（2）制造业；（3）商贸业2、客户规模：（1）大客户；（2）中等客户；（3）小客户范文..3、物品属性：（1）生产资料；（2）生活资料；（3）其他资料4、地理区域：（1）区域物流；（2）跨区域物流；（3）国际物流5、服务方式：（1）单一方式物流服务；（2）综合方式服务P109目标市场选择策略：1、市场集中化（起步企业）；2、产品专门化；

8、3、市场专门化；4、有选择的专门化；5、完全市场覆盖（两种极端）P111目标市场营销策略（理解）：1、无差异营销策略：有利于标准化、规模化，降低单位物流成本费用，获得规模效益；无法满足消费者多样化需求以及其他较小细分市场消费者需求2、差异化营销策略：适用于资金雄厚的大企业。能扩大销售，减少经营风险，树立企业良好市场形象，提高市场占有率；成本高3、集中营销策略