营销管理(北海工行2)ppt课件.ppt

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1、营销管理與素養讲师：沈宗達老师遠健管理顾问有限公司现任：遠健企業管理顧問有限公司資深講师学历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所经历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年副会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事,台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人……等职。专长：銷售技巧、營销管理、EQ情绪潜能训练、領導統御、溝通技巧、激勵要領、授权、商業禮儀、目标绩效管理、讲师培训、人员資源戰略、秘书训练、

2、拓展训练营……等人力资源管理课程，教授、演讲超过2000余场次以上，反应加倍受肯定。授课经验：旺旺集團、台湾IBM、四川省電信實業、步步高电子、TCL、美的空调、灿坤集團、维他奶、南山人寿、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、福州中华映像管、成都地奧集團、日商三美电机、華碩电脑、广上科技、江苏森达鞋业、中山宝元鞋业、四川遂寧工行、四川移動通訊、可口可樂、上海樂購賣場、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、源兴科技、旭基电子、華美捲煙、厦门中国银行、厦门中国建行、厦门中保人寿、厦门中国联通、ABB电器、東風汽車、建發集團、吉事多卫浴、浙

3、江大学、雪津啤酒、江苏国巨电子、昆山仁宝电子、安徽佳通轮胎、长富牛奶、伟易达等……等2000余家两岸知名企业。講　師　简　介沈宗達（懋盛）壹、當今市場五大趨勢1．國際化2．資訊化3．成熟化4．多元化5．專業化贰、行銷做不好的癥結◆1． 容易自滿◆2． 推卸責任◆3． 掩蓋問題叁、行銷主管與業務人員的職責(一)業務代表業務主管達成個人目標達成團隊目標開發客戶開發業務人員穩定老客戶做好報表分析報表自我管理團隊管理穩定與提升業務人員1、局限思考2、归罪于外3、缺乏整体思考的主动积极性4、专注于个别事件5、对于缓缓而来的致命威胁习而不察6、从经验中

4、学习的错觉7、管理团体的迷思組織學習的智障甄选须知甄选人才方法的正确与否，是评价销售主管才干的标准之一，甄选出优秀人才，需要运用一系列正确的方法与技巧。1、认识到甄选工作是高收益的投资。2、甄选是主管升迁的基石。3、主动积极，不断寻找甄选应征者是销售主管应有的职责之一。4、不要对应征者的成败可能性抱有偏见。5、销售主管个人成功的潜力，取决于自己所用员工的潜力。6、一旦决定聘用，即提供各种条件，助其成功。7、决定甄选工具时，不要斤斤计较成本的高低，因为此项成本占总成本的比率很低。8、甄选标准要科学合理，以免剔除素质较好的应征者。要确保最后留下

5、的人都是有用之才。培训工作程序（1）明确企业经营方针与目标；（2）营销人员现状及有待解决的问题；（3）问题分析；（4）关键要素分类；（5）制定培训方案；（6）分出人员层次；（7）课程设计；（8）培训方式；（9）按计划实施培训；（10）评估培训效果（培训成效、遗留問题）。指導老化銷售人員自我激勵1、首先要承認老化問題的存在2、建立一套老化趨勢制度3、老化業務人員須加以培訓4、讓業務人員多看書報，雜誌5、讓業務人員參加與推銷相關的聚會6、重估自身現狀7、適當列入生涯規劃營銷團隊的形成1、團隊的形成需要一位卓越的領導者2、團隊的形成需要核心成員來

6、鞏固貫徹和傳承3、團隊的形成需要成長的歷史背景和事件機會4、團隊的形成需要一種文化’認同團隊文化和價值取向是核心5、管理上必須嚴謹6、團隊發展過程中遵循;人適其位的原則7、團隊的形成需要感情投資8、培訓是最為重要的手段和策略9、培訓體制和氛圍的建立是團隊文化建設中一環10、團隊發展必須有人力資源儲備叁、行銷主管與業務人員的職責(二)業務代表業務主管自我激勵激勵別人自己賺錢幫別人賺錢自我反省團體反省利用資源分配資源獨善其身協調溝通销售人员士氣低落的原因1、控制过严；2、工作标准不合理；3、工作评估不到位；4、缺乏沟通；5、没有工作地位；6、非

7、公平对待；7、对企业缺乏信任；8、缺乏工作认可；9、薪酬制度不合理；10、才与用不匹配；11、无安全感；12、晋升政策模糊；13、干好干坏一个样。激勵理論1、双因素理论；2、期望理论；激励力＝效果评价×期望值；3、公平理论个人所得的报酬＝作为比较的另一个人的报酬个人的投入　　　　作为比较的另一个人的投入4、强化理论（1）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这一行为。（2）负强化：这就是预告知某种步合要求的行为或不良绩效可能引起后果，从而减少或消弱所不希望出现的行为

8、。（3）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种