《营销管理柳州工行》PPT课件

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1、营销管理與素養—（柳州工行）研讨会讲师：沈宗達老师遠健管理咨詢有限公司讲师：沈宗达（沈茂盛）现任：遠健管理咨询有限公司讲师学历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所研究。经历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、台北县公务员训练中心资深讲师、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总經理、东炜建设公司董事……等职。专长：中国式EQ、行销管理、商业礼仪、领导艺术、沟通、授权、激励、目标绩效管理、讲师培训、人力资源、秘书八爪鱼训练、天龙八部（中坚主管培训）等课程，演讲超过1600余场次以上，

2、反应倍受肯定授课：旺旺集团、台湾IBM、华硕电脑、步步高、仁宝电脑经验：TCL、美的空调、盾安空调、维他奶、南山人寿、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、台湾中小企业协会、福州中华映像管、日商美能达、日商三美电机、才众电脑、广上科技、中山宝元鞋业、森达皮鞋、大成鞋材、福州三丰鞋业、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、泉州爱乐集团、漳州海新集团、源兴科技、旭基电子、金德电子、欣鼎五金、欣杨五金、厦门灿坤企业、厦门中国银行、厦门中国联通、厦门中国建行、厦门中保人寿、吉事多卫浴、显浩水暧、ABB集团

3、、浙江大学、小天鹅集团、厦门建发集团、厦门联发集团、厦门华美卷烟、厦门信息港……等2000余家两岸知名企业。讲师介绍第一單元　營銷管理壹、當今市場五大衝擊1．改變2．機會3．競爭4．聲望5．挑戰1、帕金森定律----由于工作目标不明确，任务不精确、进度不紧凑，使许多人的工作效率非常低下。2、摩菲定律----任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展3、彼得原理----在层价组织里，每位员工都将晋升到自己不能胜任的阶层。工業的價值知識的價值固定資産人員資金周轉率新創意的數量投資的數額員工的發展原材

4、料招聘資産回報率人均附加價值價值正在從盈虧平衡表轉移到知識資本上去貳:成功销售主管的的3H1F(head、heart、hand、foot)1、专家的一颗脑2、艺术家的一颗心3、指挥家的一双手4、农夫的一双脚STP營銷(segment，targeting,positioning)◆1． 市場細分◆2． 目標市場及其策略◆3． 市場定位營銷團隊的形成1、團隊的形成需要一位卓越的領導者2、團隊的形成需要核心成員來鞏固貫徹和傳承3、團隊的形成需要成長的歷史背景和事件機會4、團隊的形成需要一種文化’認同團隊文化和

5、價值取向是核心5、管理上必須嚴謹6、團隊發展過程中遵循;人適其位的原則7、團隊的形成需要感情投資8、培訓是最為重要的手段和策略9、培訓體制和氛圍的建立是團隊文化建設中一環10、團隊發展必須有人力資源儲備參，市場細分的作用◆1．分析市場時機，開拓市場◆2．集中企業資源，投入目標市場◆3．有利于企業制定適當的營銷銷策略肆，目標市場策略◆1．無差異市場策略：當產品產量和銷量成倍數增長時，其成本可下降20%到30%。◆2．差異市場策略：◆3．集中市場營銷策略(密集性市場策略)五种目标市场涵盖的方式1、产品—市场集

6、中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客的需要。市场定位（Positioning)市场定位的步骤。一是确认潜在的

7、竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。一、初次定位与重新定位。（1）初次定位，也可称潜在定位。（2）重新定位。也可称二次定位或再定位。二、对峙性定位与回避性定位。（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。深圳各银行和重点客户营销案例1996年，中行王行长在国外考察时，发现外资银行普遍遵循“二八原理”实现客户差异化营销策略，于是在分行一楼设立了国内第一家私人理财中心。VIP室的银行业务与理财服务現状。中行的大堂经理制度：大堂业务与职能发挥。从大市场

8、销售—小市场销售—角落市场销售—而后发展至个性化销售。深圳首家女性银行银行服务在市场细分的基礎上，越来越贴近市场，越来越贴近客户。深圳专门以女性理财为服务特色的“女性银行”—建行深圳嘉华支行，他们专门為不同类型的女性，分别度身定做不同的财务计划。吉姆公式“吉姆公式”是英文“GEM”的音译。“吉姆公式”也可称为“产品、公司、推销员三角公式”。每一次成功的推销活动都必须建立在三个要素的基础上。爱达公式“爱达”是英文“AIDA”的音