关键销售认知课件.ppt

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1、关键销售与自我认知21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”课程纲要人员推销的知识体系成功的销售代表自画像了解顾客的购买模式人员推销的过程自我介绍考虑的要点成功销售的动力来源销售人员的不良习惯销售代表的角色六种需要完善的心态销售致胜的关键测试自己在哪个环节还需要改进？服务与产品之异同◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆

2、如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？销售定义的探讨请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？理想的销售人员应具备的专业知识请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等讨论请大家写出来你现在具备哪些知识

3、？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己5「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意什么是销售脑营销与销售理念右手背景知识左手自我定位躯体推销的5个过程右脚自我管理左脚关系管理人员推销的知识体系西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶成功的销售代表自画像？顾客知道顾客不知道我知道我不知道行业动态竞争趋势产品与服务最低价格经营情况与采购环境采购流程购买影响力竞争者提案顾客评估标准顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系了解顾客的购买模式充分了解与掌握产品知识产

4、品知识的掌握是正式进入销售的第一步问：你销售的是什么？人员推销的过程前奏成功寻找潜在顾客接触初次会晤探测识别购买影响力成交销售关系的开始顾客关系管理了解重要性处理异议灵活使用提案销售谈判策略与技巧加深理解掌握方法确立信心提高能力初次会晤电话沟通感同身受建立关系购买模式寻找内应定点超越展示自我弄清原则掌握策略了解技巧自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？成功的八秒钟从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白强

5、烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品十足的信心与知识丰富的专业知识成功销售的动力来源销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑态度随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问销售代表的角色将积极的心态运用于销售工作心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体

6、来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。六种需要完善的心态对自己的态度推销工作的态度对主管的态度对公司的态度对产品的态度对未来前途态度销售致胜的关键测试自己在哪个环节还需要改进？1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？2．在销售过程中，你总是充满活力吗？3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？6．在销售过程中，你善于找出顾

7、客的需求吗？7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？9．你经常与老客户保持联系吗？10．你能否顺利收到货款？【自检】你卖的是价值,而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。销售产品应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：１.钱的差别：２.便利条件：３.个人关心：４.资料及信息：５.服务质量：６.保护：７.感情满足：

8、８.产品选择：９.决策过程：１０.顾客支持：１１.合同条款：１２.技术优势：１３.财务影响：服务与产品之异同有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品　　　　　　　　　　　服务１.以为现有价