关键客户销售技巧ppt课件

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1、关键客户销售技巧课程内容销售前期准备关键客户销售程序关键客户销售技巧销售谈判技巧第一部分：销售前期准备客户分析竞争对手产品及服务分析筛选客户辨识理想客户分析原有市场锁定目标市场确定关键客户讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力分析客户需求客户可能的问题客户关注的利益客户的反对意见客户的人际风格支配型表达型和蔼型分析型分析竞争对手识别主要竞争对手对比优势和弱势对手产品可能的问题分析自己的产品和服务F：特点A：优势B：利益E：解释C：确认第二部分：关键客户销售程序探察聆听冲击需求展示说服要求生意第一步：探察聆听推销中最常见的

2、错误是推销员的话太多！开放式问题What?什么？When?什么时候？Who?谁？Where?什么地方？Why?为什么？How?怎么？封闭式问题答案只有两种选择：“是”、“不是”封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例问题的优势和风险封闭式开放式优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题,用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张,再给予开放式问

3、题。掌握提问技巧背景问题提问识别难点问题提醒其它优势问题聆听的方式和技巧积极应答重复信息改编反馈分享感受设身处地（移情）第二步：冲击需求由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”冲击试探技

4、巧－深层次提问法给“盼盼防盗门”出个主意确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”第三步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它建议解决方案将客户的需求与你的产品利益相匹配FABEC处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。第四步：要求生意不要求生意就象把船

5、划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意技巧成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证第三部分：关键客户销售技巧探察聆听冲击需求展示说服要求生意开场与探询技巧-支配型开场焦点：业务焦点：结果探询目前您面临的问题是什么？这个问题会怎样影响到您机构的工作？开场与探询技巧-分析型开场焦点：信息探询您希望多少天完工？您需要我给您提供哪方面的资料？开场与探询技巧-表达型开场焦点：他们本身探询这事你还向什么人提到过吗？开场与探询技巧-和蔼型开场焦点：人和个人问

6、题探询很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？试探冲击支配型：对成功有什么影响？分析型：承担什么样的责任？表达型：对声誉有什么影响？和蔼型：别人怎样看你？SPIN：S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题展示说服－支配型展示说服－分析型展示说服－表达型展示说服－和蔼型处理异议－支配型处理异议－分析型处理异议－表达型处理异议－和蔼型展示说服处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过处理反对意见的技

7、巧什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略

8、轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决处理反对意见的技巧通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结处理反对意见的技巧常见异议处