大客户销售技巧ppt课件

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1、讲师：沈茂盛大客戶销售技巧第1单元理念篇命运方程式竞争的等级高低时间开放竞争的新市场环境1到3年3年以后价格为导向服务为导向有无为导向圈地降价_____________商业模式竞争重视客户价值电信运营商五个层面的竞争把问题当课题，把经验当案例分组讨论--大客戶销售最困难之处？为什么？本课你最想获得什么？常见到的问题1、为什么一些很努力的销售人员，拼命冲刺之后却成效不大？2、为什么客户已经有兴趣了，可一跟他谈产品他就犹豫了？3、为什么有的客户一开始说产品就有很多借口、反话？4、为什么有的顾客有需求，定向也不错，但过一段时间就没有下文了？1、2、用对的方法做事3、成事的

2、关键4、把握对的时间5、交易过程中客户的六个问题1、你是谁？2、你在________？3、你说的对我什么好处？4、怎么证明你说的_______？5、为什么我要跟你买或决定？6、为什么我______要跟你买或交易？交易过程中的两种行为1、销售行为：准备______接近______成交演示说明交易过程中的两种行为2、购买行为：_______分析问题决定解决问题签订购买协议分析解决问题________确定解决方案交易过程中的两种行为3、两种行为之间的差异：差异一：销售行为对购买行为的影响是有限的，购买行为决定销售行为。差异二：销售人员关心的是如何解决销售当中的障碍，客户关心

3、的是如何解决目前面临的问题。差异三：销售人员关心的是如何把产品说清楚，客户关心的是新产品能给我带来什么好处。营销做不好的症结◆__________◆__________◆__________大客户销售的发展趋势---从4P到4C传统市场观—4P到现代市场观—4CProduct产品Customer顾客Price价格Cost成本Place渠道Convenient便利Promotion促销Communication沟通第2单元实战篇市场在改变客户的需求在改变!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/Service对单

4、一产品/服务的需求对_____的解决方案的需求对影响企业的解决方案的需求对影响______的解决方案的需求市场在改变我们必须随之改变!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/ServiceTransactionselling常规型(交易型)销售.ProblemSolvingselling问题解决型销售.Consultantselling_________型销售.三种类型销售顾问式销售与传统销售的差异传统的销售：顾问式销售：卖方说的多卖方不求对方理解关心的是产品和服务的明显性特征单纯地研究一个销售行为而不去研究购买

5、行使_____说的多使买方更理解你使买方____你的逻辑思考使买方进行有利于你的____销售链SellingChain销售永远是从_____开始，而不是从介绍产品开始.Sellingprocessstartsfromgatheringinformation,notfromintroduceproducts.一、信息收集信息是通往成功之门－五个必须的销售信息客户的基本需求和购买环境客户的预算分析订货过程及时间框架竞争态势分析数据分析的运用活动记录客户评估和购买环境客户需求分析客户档案维护管理客户信用分析满意与忠诚管理客户消费分析预算分析与管理竞争分析（SWOT）订货流程

6、参与购买者--------------对销售而言，最有效的工作习惯就是______！参与者的角色参与者的组织结构图决策者技术推荐者_________财务推荐者影响者影响者影响者影响者影响者影响者参与者的角色决策者DecisionMaker最后作决定的人.通常也是该项目财政上的负责人推荐者Recommender.对购买决定作正式推荐(或建议)的人.一般情况下,推荐者要对该决定的成功与失败负责任.每个推荐者通常是某一方面的专家,如:财政或技术专家.影响者Influencer是指那些人,他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重,但不是购买小组正式成员.这些人可能来自内部,也可能

7、来自外部的顾问,或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者).作决定者的上级也是一个很重要的影响者.取得作战的必要情报在第一次与客户沟通的过程中，让对方透露更多的信息是主要的目的，特别是找出幕后的决策人物。对集团客户而言，“_____”贯穿于整个单位的各个部门。有提出需求的首倡者、寻找供应商的技术把关者、使用产品的关键使用者，还有辅助决策者、内线支持者和关键的核心决策者。前五种像五朵花瓣一样把核心决策者围在中央，这就是角色判断中著名的“_____”原则。找到了在一个单位中“_____”的各个人选，去开展必要的公关工作，这就标志着您的推介计划成