大客户销售技巧ppt课件

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1、《大客户销售技巧》1一、引导渠道从“坐商”变“行商”21、行业竞争下大客户销售战略重点分析3大客户获取大客户培育大客户维系增加客户总量挖掘客户价值打造客户忠诚挖掘增量市场策反竞争对手交叉销售向上销售服务策略营销策略42、渠道从“坐商”变“行商”的几种方法常规销售电话销售路演销售拜访销售招标采购5目标客户是谁？（卖给谁？）主打产品是什么？（卖什么？）参与销售的是谁？（谁来卖？）“坐商”变“行商”销售实战要点销售激励是什么？（为什么卖？）销售手段是什么？（怎么卖？）销售的政策是什么？（靠什么卖？）3、由“坐商”变“行商”的实战要点64、渠道从“坐商”

2、变“行商”的行销管理明确行销制度制定执行计划准备工作到位过程监督有方评估营销效果改善销售策略二、做好行销的四个关键技能7掌握业务知识成为产品专家掌握沟通技巧成为交流专家掌握销售流程成为销售专家掌握人际关系成为关系专家8一、成为产品专家SStrength优势WWeakness弱势OOpportunity机会TThreaten威胁9二、成为关系专家10如何与关键人物交朋友获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认同。11客户的12个特性123456789101112人们期望被人尊重。人们希望被

3、欣赏。他人对你的兴趣不如对自己的强烈。大多数人在生活中向往三件事情：成功，幸福和利益获得。人们不希望你打断他们说话。人是有感情的。一般人的关注范围是有限的。有共同利害关系的人自然更亲近。人们希望被理解。人们接近对他们真正有帮助的人。大多数人都有控制欲望。大多数人好面子。12如何做好人际关系？13做好人际关系的十句话一表人才二套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九成经营十分真诚14三、成为交流专家沟通的技巧15敢说会说能说表达的技巧【1】表达的技巧16表示关注透视能力给予反馈倾听的技巧【2】倾听的技巧17提问的目的-为何问？提问的

4、方式-如何问？提问的时机-何时问？提问的技巧【3】提问的技巧18四、成为销售专家销售技巧191、大客户销售六大原则20原则一：采集情报——对销售信息了解多少？原则二：获得信任——客户凭什么跟你买？原则三：诊断痛苦——客户为什么要买？原则四：找准对象——谁是正确的人？原则五：创造价值——销售方案价值是什么？原则六：控制流程——销售过程是否为你所控？2、大客户需求分析21个人需求机构需求客户购买价值要素产品性能外观质量售后服务品牌形象价格优惠安全稳定快速解决客情关系合作潜力供货能力FABE产品推荐法233、产品推荐技巧4、销售谈判技巧24创造筹码！创

5、造筹码！创造筹码！不断创造筹码！记住谈判中要懂得让步。灵活运用技巧守住立场。掌握化解谈判僵局技巧。“感觉赢”非常重要。25谢谢!!26