资源描述：
《《成功销售的关键》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、成功销售的关键08年佰草集培训部你好,这是我们的一款明星产品,效果非常好的……这和我有什么关系?情景一情景二这么小的瓶瓶罐罐,有什么用?你好,我们现在正在搞活动,送中样的,很优惠的,……销售的过程犹如开门的过程开门需要:找到门的锁找到开其锁的钥匙打开锁成功的销售需要:找准顾客的需求找到能满足顾客需求的那把钥匙运用一定的方法和技巧获取销售的成功完成这次讨论后,我们能掌握到学会分析和抓准顾客的需求了解女性消费者的心理特点满足顾客需求的相关技巧今天我们共同来讨论三个问题什么是顾客的需求?女性消费有哪些心理特征?如何来满足顾客的需求?什么是顾客的需求?第一个问题?第一个问题美国社会心理学家:
2、马斯洛12345678913101112141516202122232425171819连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？?第一个问题2627282930?第一个问题31323334363735383940?第一个问题顾客的五种类型需求?第一个问题顾客有五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求?第一个问题我要一辆昂贵的汽车?第一个问题说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求我要一辆昂贵的车价格贵的有气派的车包装自己,提升自身的价值能吸引旁人的眼球,认为我很成功成就感?第一个问题我需要一款保湿的面膜?第一个问题说出来
3、的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求我要一款保湿的面膜保湿类的产品我的皮肤很干,想改善让我看上去皮肤光滑有质感看上去更年轻一些,自信?第一个问题探询顾客需求的“四步曲”?第一个问题四步曲望：问：切：闻：?第一个问题找出顾客的秘密拉近与顾客的关系诱导顾客说话根据信息下判断四步曲-望观察的项目表情步态目光语态手势着装妆面配饰观察的技巧感情投入表情轻松?第一个问题四步曲-问问问题的形式问问题的技巧?第一个问题开放式问题“5W1H”封闭式问题有目的性的提问用温和和肯定的语气提问先问容易回答的问题提问过程要有耐心练习作为护理师,你遇到有顾客问你以下几句话,你该怎么回应呢?
4、并通过提问来找到其真正需求点呢?我想买一瓶好点的霜我想给别人买一份生日礼物我想看一下你们的精油我想买一支面膜四步曲-闻调动并保持注意力同顾客保持稳定的目光接触站在对方的立场上倾听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动，引发共鸣维护顾客的自尊抓住顾客真正的想法?第一个问题?第一个问题练习要求:观看录像资料你听到了什么??第一个问题四步曲-切思考?第一个问题核查响应?第一个问题练习要求:观看录像资料开出诊断后的“药方”?第一个问题情景演练要求:各组事先决定“角色一”的扮演者并确定“角色一”的需求以抽签的形式随意邀请其他组员参与扮演“角色二”“角色二”通过望闻问切的观察方法,挖掘到顾客第
5、一需求时间：10分钟之内，了解顾客的第一需求?第一个问题角色一:顾客或其他消费者角色二:护理师角色三:观察员分享感受最佳奖项的评选女性消费时有哪些心理特征?第二个问题女性消费心理新动向变身挑战自立即时愉快?第二个问题女性消费化妆品的心理特征四感:►归属感►恐惧感►满足感►安全感四心:►虚荣心►攀比心►从众心►好奇心?第二个问题女性与其他消费人群的比较男性►理性消费多►目的明确,果断►品牌敏感度强►注重性能,质量►不挑剔小节►对理性文字敏感►喜欢购买昂贵复杂的商品年轻女性►感性消费多►随意性强,犹豫不决►品牌敏感度一般►注重包装,款式►购物细致,挑剔►对广告和促销敏感►喜欢购买时尚新颖
6、的商品成熟女性►情绪平稳,理性消费►购买计划性强►重视物美价廉►注重价格和实用性►购物细致,挑剔►对送达式宣传敏感►喜欢购买美观实用大方的商品?第二个问题顾客购买类型分析亲切型分析型表达型主动型?第二个问题顾客购买类型分析亲切型顾客特征面带微笑语言随和表现犹豫问题重复行动迟缓易被鼓动护理师应对技巧言语亲切多加赞美帮其分析协助决定?第二个问题顾客购买类型分析分析型顾客特征善于观察善于提问言语较少内敛含蓄主观自我坚持己见护理师应对技巧不要催促引用资料语调自信切记烦琐?第二个问题顾客购买类型分析主动型顾客特征目的性强坚持主见行动主导不被影响语速较快反映迅速护理师应对技巧满足需要鼓励试用支持
7、主张肯定想法?第二个问题顾客购买类型分析表达型顾客特征言语较多容易跑题穿戴时髦喜欢显示追赶潮流思想开放护理师应对技巧察言观色给予建议主动试用推动决定?第二个问题如何来满足顾客的需求?第三个问题?第三个问题?第三个问题技巧一:让自己成为产品的专家案例分析：一位顾客在商场看到一种新型的香皂,香皂上边挂了一个长长的毛绒球,作成了十二生肖的形状，非常的小巧可爱,顾客就问营业员,这香皂是干什么用的,营业员非常不耐烦地回答说是洗澡或是洗手用的,语气好象在责备顾客怎么会
