商务谈判第4章.ppt

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1、第四章商务谈判的过程一、开局阶段二、报价阶段三、磋商阶段四、成交阶段4.1开局阶段4.1.1商务谈判的导入：导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。4.1.2建立谈判气氛：有经验的商务谈判人员力求在谈判开局，进入实质性谈判阶段之前就建立一种合作诚挚的谈判气氛。4.1.3双方交换方案：交换方案是在导入后，为了让对方了解自己的目标、意图、想法，各方要概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿并向对方提交洽谈方案。4.1.4双方进行摸底：摸底阶段主要是通过开场陈述进行的，谈判双方通过此活动进一步阐述自己的观点和弄清对方的观点和想

2、法。4.2报价阶段4.2.1报价的分类1．积极价格与消极价格产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。2．实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格，与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。3．西欧式报价与日本式报价西欧式报价的一般模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。日本式报价战术一般的做法：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。4.2.

3、2报价的形式1．书面报价书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。这种报价形式将己方的权利和义务清楚地表述，使对方有时间针对报价作充分的准备，也使谈判更为紧凑。2．口头报价口头报价即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。口头报价不像书面报价那样对己方有约束感，具有较大的灵活性和表现力，谈判者可以根据谈判的形势灵活调整变更自己的谈判策略，努力发挥个人的谈判特长来达成交易。4.2.3报价的先后次序在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价的先后次序应视情况而定

4、。先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个谈判过程中都会持续起作用。因此先报的价格影响较大。先报价的弊端：对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价格起点有所了解，他们就可以调整自己的报价，获得本来得不到的利益。注意事项：在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；在友好合作的背景下，无区别如对方不是行家，先报价好如对方是行家，自己不是，后报价好双方都是行家，无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价4.3磋商阶段还价4.3.1还价(1)在

5、还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容。己方可以通过提问、询问达到此目的。(2)要求对方做出价格解释。通过价格解释，可以了解对方报价的真实意图，以寻找对方的破绽，从而为己方的还价提供条件。4.3.2议价议价当一方报价，另一方还价之后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。议价时，双方必须对彼此存在的分歧做出判断。一般来说，谈判过程中产生的分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场，或者不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这一事实而造成的。4.3.3让步1．确定己方可以让步的条

6、件(1)列出让步磋商的清单(2)考虑让步后对方的反应2．让步的基本原则(1)让步不要太快(2)让步的幅度不能过大(3)绝不能无偿让步(4)不承诺作同等级的让步(5)即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出(6)可以推倒重来(7)不要忘记己方让步的次数3．打破僵局4.4成交阶段4.4.1谈判成交的契机1．结束时间的选择(1)选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。(2)结束阶段要采取一种平静的会谈心境。(3)对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心结束谈判。(4)在开始谈判时，就可以确定一个起止时间，

7、这样可以从时间上约束谈判双方尽快达成协议。2．最终意图的观察与表达在一个要求速决的场合，最终意图应在你的言行中有所表现，在肯定自己的选择时，应使用简洁的语言，给对方的问题以明确的答复。4.4.2谈判成交的准备1．最后的回顾与起草备忘录(1)对交易条件的最后检索(2)起草备忘录2．草拟谈判协议或合同(1)协议条理清楚(2)协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽(3)重视协议中违约责任的划分3．审核协议和签收(1)价格方面的问题(2)合同履行方面的问题(3)仓储及运输等问题(4)索赔的处理商务谈判中的八字真言NO

8、TRICKSN代表需求（need）O代表选择（options）T代表时间（time）R代表关系（relationship）I代表投资（investment）C代表可信性（credibility）K代表知识（knowledge）S代表的是技能（skill）【简答题】1．影响开局气氛的因素有哪些？2．简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略。3．报价应坚持什么原则？怎