商务谈判第11周.ppt

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1、应价处理及其策略所谓应价，就是指谈判的一方以另一方报价的作的反应应价方以另一方的报价做出回复的两种基础策略：1.要求对方降低报价2.提出本方的报价通常情况下，前一种策略更为有利对方高开的应价策略不予理睬：在我方强势时，可以根本不回应对手。对手就会考虑下一步怎么出牌了黑脸战术：让公司里面的强硬派做黑脸，利用发脾气或指责对手无理取闹的形式还价：反下锚（准备充分、没有竞争者）发问或质疑：寻找对手破绽，获取我方需要的信息扩大范围增加筹码案例分析美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进

2、行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”案例分析（续）“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点

3、惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……你说呢？”“就赔500元吧!”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……你自己觉得怎么样？”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!专家事后认为，“嗯.我不知道”这样的回答真是效力无穷。还价还价前的运筹（后发制人）寻找突破口按最高目标还价制定备选方案，保持灵活性还价的方式根据有关价格理论，可将还价的方式分为按分析比价还价和按分析成本还价两种按分析比价还价：是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同

4、类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。（关键是所先参照物的可比性合理，能使对方信服）按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。（关键是计算成本的准略性）还价起点的确定还价起点的总体要求：还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方判断还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性确定还价起点的参照系数：报价中的含水量与自己目标价格的差距准备还价的次数对手低开的应价策略了解对手开低的原因：故意还是无意站在

5、战略高度审视我方及对手的未来长期利益若接受对手条件，需要在协议中用其他条款保护自身核心利益磋商阶段的谈判策略◎磋商前的准备探明对方报价内容的理由和依据探究对方的真正意图适时适度地阐述已方的立场与依据判断谈判形势判断双方的分歧对方的真正的立场果断合理地选择：中止谈判全盘让步，接受对方的条件继续进行磋商，以求互为让步，达成一致迫使对方让步的策略在许多情况下，谈判者并不会积极主动工做出退让，精明的谈判者要善于运用策略迫使对方让步，从而为己方争取尽可能多的利益软硬兼施策略:红白脸策略制造竞争策略虚张声势策略各个击破策略先苦

6、后甜策略积少成多策略:“挤牙膏”最后通牒策略:4个运用条件创造竞争条件是谈判中近使对方让步的主要方法，当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱，因此，在谈判中，应注意制造和保持同对方的竞争局面。即使对方实际上没有竞争对手，我方也要巧妙地制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。竞争是迫使对方让步的最有效的武器——莫斯科奥运会转播权谈判早在1976年蒙利利尔奥运会期限间，前苏联人就邀请美国三大方播网——ABC、NBC、CBS负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过

7、拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC为7300万美元。眼看ABC就要以其较高报价和既往的丰富经验而在竞争中获胜，不料CBS却雇用了谈判高手洛萨，在洛萨的努力下，1976年11月，CBS以高出ABC的价格达成购买转播权的协议。但到了12月，前苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使每一家获得最后阶段的谈判资格，现在必须由三家重新出价。迫使对方让步的策略三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁前苏联。谁知前苏联人又抬出一个在全世界毫无名

8、气的沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，前苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，与他重新取得联系，在他的交涉下，最终CBS广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从该公司获取得约600万美元的酬金。事实上，前苏联对高达近九千万的价钱从来都没想过，他们原本打算以600