商务谈判第16周.ppt

《商务谈判第16周.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、四种解题模型增加资源法：谈判双方出现利益争执时，可以增加资源，问题往往迎刃而解交集法：双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议挂钩法：是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，以解开谈判难题切割法：将谈判利益切割为多个部分，谈判双方各得其所。切割越细，交换空间越大解题模型中的陷阱达成的协议之间，是否存在联系对手使用回马枪主契约与副契约的问题谈判的收尾工作一项商务谈判活动其结果不外乎两种可能：破裂或成交1.谈判破裂的收尾1）正确对待谈判破裂2）把握最后可能出现的转机2.谈判成交的收尾要善始善终，做好谈判记录的整理和协议的签订工作后谈判阶

2、段谈判工作不是达成协议就结束了，而是要确保协议能够执行。过去所追求的“协议”（deal）,现在还得进行“协议管理”，这才是完整的谈判几个值得注意的做法“出其不意”战术。对方在冷不防之下遭受攻击，往往被迫作出让步，对我方有利“信息分享”。利用对手信息错误，我们正好有机可乘谈判战术的运用导致对手的不快，可以在签字后处理对手签字承诺，届时做不到，不是我方问题。重点是协议和罚则参与决策的人越少，决策速度越快谈判的五大结构要成为一个好的谈判者，一定要看清谈判的整个局。任何一场谈判，其实都是由五个结构组成，而且它们环环相扣。谈判者要先把谈判的局拉高、拉远，看

3、清楚整个局，知道什么地方是解题的关键，然后再出手。庖丁解牛，游刃有余谈判的五大结构权利结构：谈判的筹码议题结构：挂钩的前提成员结构：有人斯有事，有事斯有人阵营结构：内部矛盾的利用实质结构：谈判的制约因素谈判的八大步骤一、审情度势二、决定立场，拟定战术三、确定人选、时间、场地四、前置谈判五、推与挡六、交换让步七、重新制造僵局八、解题与结束